Pigment for Pigment : Planification stratégique des ventes

On ne saurait trop insister sur l'importance de la planification stratégique des ventes. Un plan de vente efficace aligne les objectifs de l'équipe commerciale aux objectifs de l'entreprise, et motive les commerciaux en permettant de fixer des objectifs réalisables et une rémunération équitable. Trouver la juste mesure pour le collaborateur et l'entreprise peut s'avérer complexe.

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Pour cet article, nous nous sommes entretenus avec les responsables du processus de planification des ventes de Pigment afin de découvrir leur approche et la manière dont ils utilisent Pigment pour améliorer le processus. 

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Q : Qui êtes-vous et que faites-vous au sein de Pigment ?

Jonathan : Je suis Revenue Operations Manager chez Pigment, et en ce qui concerne la planification des ventes, je suis responsable de la répartition des territoires, des plans de capacité et de la planification de la rémunération.

Joe : Je suis également Revenue Operations Manager, et je me concentre sur le deal desk, le pipeline, les prévisions et le suivi des performances. 

Sami : Je suis Business Analyst chez Pigment et mon rôle consiste à gérer des initiatives transversales en matière de données chez Pigment. 

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Q : Comment utilisez-vous Pigment pour la planification stratégique des ventes ?

Jonathan : Nous utilisons la plateforme Pigment pour une grande partie de notre processus de planification des ventes, en particulier pour la définition des territoires et la planification des quotas. 

Joe : Nous utilisons également Pigment pour suivre et visualiser les performances commerciales, ainsi que pour les prévisions de ventes. 

Sami : Nous avons intégré Pigment à nos autres outils, de sorte que toutes les données provenant de Salesforce et d'autres plateformes sont intégrées à Pigment et forment la base de nos rapports, de nos analyses et de notre planification. 

Cartographie des territoires dans Pigment (données non réelles)

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Q : La planification territoriale est l'une des parties les plus importantes de la planification stratégique des ventes. Comment l'abordons-nous chez Pigment ?

Jonathan : Nous abordons cette question comme un processus en trois étapes, avec les étapes suivantes :

1. Tout d'abord, la segmentation des comptes. Cette année, nous avons commencé à segmenter nos comptes en fonction de l'effectif, puis nous avons superposé les régions et les pays. 

2. Nous décidons de la structure commerciale afin de déterminer le nombre de territoires à créer. Nous opérons en Amérique du Nord et dans la région EMEA, il y a donc un grand nombre de régions différentes à prendre en compte. Ce processus est vraiment collaboratif, nous travaillons avec les ventes et la finance afin de pouvoir planifier les effectifs et les recrutements. 

3. Enfin, nous alignons les segments de comptes aux responsables commerciaux et créons les territoires. Chez Pigment, nos listes de comptes par commerciaux sont sélectionnées manuellement sur la base d'un grand nombre de données différentes (comprenant l'enrichissement de données par des tiers et notre propre système de notation). Ce qui est formidable dans notre façon de procéder, c'est qu'elle est vraiment collaborative : nous sommes en mesure de collecter des données auprès d'un grand nombre de personnes différentes, y compris les équipes de vente, les consultants solutions, les BDR, etc.

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Q : Quels sont les plus grands défis de la cartographie territoriale et comment les relever ?

Jonathan : Il y a deux grands défis à relever lorsqu'il s'agit de créer un territoire :

1. Les données. Que vous soyez une startup ou un grand groupe, vous devrez toujours prendre des décisions concernant l'exactitude des données, les points de données à prendre en compte pour le découpage et le poids à accorder aux différents facteurs. Avant de commencer à segmenter les territoires, il est important de communiquer avec l'équipe sur les données utilisées afin que tout le monde soit aligné. 

2. Gestion des parties prenantes. Vous ne pouvez être seul à gérer la planification de territoires. Toutefois, plus vous intégrez de personnes au processus, plus vous devez parvenir à un consensus, et plus cela peut prendre de temps. La clé est de trouver un équilibre entre le nombre de personnes à impliquer, la qualité et fréquence de  communication et l'alignement avec les finances, les responsables commerciaux et les RevOps dès le premier jour. 

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Q : Quel est l'avantage de la plateforme intégrée Pigment pour cartographier les territoires ?

Jonathan : Il y a beaucoup d'éléments hétérogène et évolutifs dans la planification des territoires. L'avantage d'utiliser Pigment, c'est que notre plateforme est dynamique. Il est possible de déplacer des éléments ou modifier des points de données très facilement. De plus, les changements seront automatiquement mis à jour partout : vous et toutes les personnes impliquées dans le processus pouvez ainsi observer l'impact de tout changement  sur la planification. Etant un outil intuitif et facile à utiliser, Pigment permet à toutes les parties prenantes d'être sur la même longueur d'onde. Tout le monde peut voir les mêmes données et comprendre comment elles sont utilisées. Les fonctions de collaboration, comme la possibilité de commenter ce qui se passe dans la plateforme, aident les équipes à rester alignées et à obtenir rapidement des réponses à leurs questions. Il existe également des workflows et des automatisations qui garantissent que tous les utilisateurs sont à jour, et que le processus est fluide et efficace. 

Planification des quotas dans Pigment (données non réelles)

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Q : Comment aborder la planification des quotas ?

Jonathan : Dans de nombreuses organisations, la définition des quotas se fait en parallèle ou juste après la planification du territoire. Il est très important que les quotas soient équilibrés : ils doivent sembler réalisables aux commerciaux pour qu'ils restent motivés. Pour y parvenir, il faut que les plans financiers, de revenus et d'effectifs soient figés. Des quotas efficaces dépendent grandement du nombre de personnes dans les équipes de vente, de leur ancienneté/rémunération, du type de segment de comptes et de la date à laquelle elles vont commencer. 

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Q : Comment Pigment a-t-il contribué à la planification des quotas ?

Sami : Pigment est très utile sur deux aspects. Tout d'abord, un grand nombre de données différentes entrent en jeu dans la planification des quotas. Pigment permet de les relier et de les visualiser beaucoup plus facilement qu'avec d'autres outils. Deuxièmement, il y a souvent beaucoup de mouvements au sein des équipes de vente : changement de rôle, d'équipe ou de société. Avec Pigment, nous pouvons voir les informations de manière dynamique, de sorte que la plateforme reflète précisément les changements et affiche les bons quotas au bon endroit et au bon moment. Une fois la planification terminée, nous utilisons également l'application quota de Pigment pour suivre les quotas pour le reste de l'année. 

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Q : Une fois la planification commerciale terminée, comment utiliser Pigment pour suivre les performances et les prévisions tout au long de l'année ?

Joe : Chaque équipe dispose de sa propre vue dans Pigment. Celle-ci reprend les indicateurs les plus importants, avec des ventilations par régions, managers et commerciaux. Certaines personnes ont même leur propre tableau individuel, comprenant le tableau de bord de leur équipe. 

Nous utilisons également Pigment pour les prévisions de ventes. Les prévisions sont toujours un processus très manuel et subjectif : c'est pourquoi les responsables commerciaux sont en mesure de modifier les chiffres que nous ajoutons dans l'application de prévision Pigment, de sorte à obtenir une image toujours à jour de notre situation et du niveau de confiance dans la signature des contrats. 

Grâce à la facilité d'utilisation de l'outil, nous partageons chaque semaine un aperçu de notre situation et des éventuelles évolutions. La cadence change au cours du trimestre, et souvent, à mesure que nous approchons de la clôture, nous produisons des prévisions quotidiennement. 

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Sami : Nous utilisons une série d'applications connectées dans Pigment pour rendre compte des performances commerciales, toutes basées sur des données en direct provenant de Salesforce et d'autres sources de données. Cela signifie que toutes les applications utilisent les mêmes données pour donner aux différentes équipes, des finances aux ventes, une image très claire de l'entreprise. 

... C'est tout pour Jonathan, Sami et Joe.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la planification des ventes avec Pigment, nous organisons chaque mois une démonstration live de notre plateforme. Inscrivez-vous à la prochaine démonstration ici. Pour des informations spécifiques sur la planification des ventes : réservez une démonstration personnalisée avec l'un de nos experts ici.

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