La gestion des territoires de vente est un élément crucial de l'infrastructure de toute entreprise, car elle constitue la base du succès des ventes géographiques. Un plan de territoire de vente efficace aide les entreprises à maintenir une approche efficace sur des marchés concurrentiels où elles sont confrontées à de nouveaux prospects et à des offres complexes leur permettant de vendre simultanément sur de nombreux canaux différents.
Lorsque les territoires de vente sont déséquilibrés, les entreprises peuvent finir par consacrer moins d'efforts à des prospects à fort potentiel, ce qui affecte leur rentabilité.
Il est impératif de disposer d'un plan de territoire de vente robuste pour s'assurer que les bons clients sont ciblés exactement au moment optimal. Avec une équipe dédiée, votre entreprise peut maximiser son succès en allouant des ressources à la satisfaction et à la fidélisation de la clientèle à chaque interaction.
Qu'est-ce qu'un plan de territoire des ventes ?
Un plan de territoire de vente est une stratégie qui englobe les étapes cruciales que les équipes commerciales doivent suivre pour cibler les bons prospects et garantir la stabilité ventes et bénéfices sur une période donnée.
Traditionnellement, les territoires de vente étaient définis uniquement en fonction des emplacements géographiques, mais cette pratique a évolué au fil du temps. Actuellement, un territoire de vente peut être défini comme une région géographique, un type de client ou un secteur qui doit être géré par une équipe commerciale.
L'objectif d'un territoire de vente est d'aider à créer des stratégies de vente transparentes et de fournir des ressources optimales permettant à l'équipe de vente de conclure un maximum de ventes.
L'importance d'un plan de territoire de vente peut être démontrée par le fait que les entreprises dotées de plans de territoire de vente efficaces ont réalisé Objectifs de vente supérieurs de 14 %.
Pourquoi avez-vous besoin d'un plan territorial robuste ?
Disposer d'un plan de territoire de vente bien défini est un aspect extrêmement important du processus de gestion des ventes parce que :
- Créez des segments de clientèle: Les entreprises ont besoin d'un plan de territoire de vente pour se concentrer sur les segments de clientèle qui ont les meilleures chances de réaliser un achat. De plus, les entreprises qui une meilleure orientation client enregistrent une augmentation de leurs ventes pouvant atteindre 7 %. Cet objectif est atteint par segmentation des opportunités de vente en fonction de facteurs tels que la taille de l'entreprise et le secteur d'activité.
- Optimisez votre stratégie de vente: La planification du territoire de vente permet aux responsables commerciaux de suivre les progrès de chaque membre de l'équipe. Ils peuvent ensuite effectuer les ajustements nécessaires pour optimiser les performances des membres de l'équipe.
- Aligner les équipes commerciales: La planification du territoire de vente permet à l'équipe commerciale de canaliser ses efforts pour répondre aux besoins spécifiques des clients de divers secteurs. Cet objectif est atteint en encourageant le travail d'équipe et en tirant parti de l'expérience et des forces de chaque membre de l'équipe.
- Concentrez-vous sur la vente: Planification du territoire de vente permet aux responsables commerciaux d'identifier les clients satisfaits, de comprendre leurs problèmes et de répondre à leurs besoins afin d'augmenter le nombre de transactions conclues au cours d'une période donnée.
Difficultés à prendre en compte lors de la planification des territoires de vente
Lors de la planification du territoire de vente, il est essentiel de garantir la transparence et l'équité. Les responsables commerciaux doivent se rappeler que lors du processus d'attribution du territoire au sein de l'équipe de vente, le principe d'équité est respecté à tout moment. Certains des défis auxquels les directeurs des ventes doivent faire face au cours de ce processus sont les suivants :
- Garantir une répartition égale du travail entre tous les membres de l'équipe de vente
- Le territoire de vente défini doit permettre une gestion efficace du temps nécessaire aux déplacements sur la longueur et la largeur du territoire de vente
- S'assurer qu'il existe des opportunités comparables pour maximiser la rémunération
- Il doit y avoir un mélange sain de nouveaux clients et de clients existants sur un territoire de vente
- Chaque équipe de vente doit avoir un responsable des ventes expérimenté capable de motiver les membres de l'équipe à atteindre leurs objectifs
Création d'un plan de territoire des ventes complet
Sans plan du territoire de vente en place, les entreprises ont tendance à dépenser plus de ressources que le retour sur investissement généré. Les responsables commerciaux peuvent plutôt suivre les étapes suivantes pour créer un plan de territoire de vente efficace :
Définissez le marché
Il existe plusieurs options pour définir un territoire de vente, telles que la démographie, la géographie, la concurrence, etc. Les dirigeants doivent également analyser le segment de clientèle le mieux adapté aux objectifs et aux valeurs fondamentales de l'entreprise.
Une fois ce segment défini, identifiez les meilleurs secteurs de niche que les équipes commerciales peuvent exploiter. S'attaquer à un segment de clientèle rentable sur un territoire de vente peut garantir de meilleures ventes et une réduction des coûts.
Définissez la qualité du compte
L'étape suivante consiste à déterminer la valeur de chaque compte sur le marché en fonction de facteurs qualitatifs ou quantitatifs pertinents. Après avoir défini la valeur de chaque client, les équipes commerciales peuvent créer une liste de priorités à suivre. Cela permet à l'équipe d'accorder une attention adéquate à chaque compte du territoire.
Définir la qualité du territoire
La prochaine étape de la planification du territoire de vente consiste à vérifier la qualité de l'ensemble du territoire. Ce processus serait basé sur les besoins et les priorités de l'entreprise. Pour avoir une idée précise de la valeur du territoire, les équipes commerciales doivent être associées au processus. Cela aidera les responsables commerciaux à maximiser les prospects sur tous les territoires en affectant des représentants appropriés aux comptes.
Comprendre l'équipe commerciale
L'étape suivante de la planification des territoires de vente consiste à identifier les membres de l'équipe possédant les compétences requises pour maximiser le potentiel de chaque territoire. Les responsables commerciaux peuvent ensuite aider les autres membres de l'équipe à tirer parti des meilleures pratiques pour chaque territoire et à les appliquer dans d'autres territoires. Cela permettra à l'équipe commerciale de garantir de meilleures expériences aux clients.
Identifier les coûts et finaliser le plan
Les responsables commerciaux doivent identifier les indicateurs de coûts essentiels associés au plan du territoire de vente. Avant de mettre le plan en œuvre, il est essentiel d'analyser les coûts liés aux différents territoires. Cela permettra aux dirigeants de détecter les éventuelles inefficacités du plan, puis de prendre des mesures correctives.
Quels sont les avantages de la planification du territoire de vente ?
Certains des principaux avantages de la planification du territoire de vente sont les suivants :
- Maximiser les ventes et les profits: En encourageant l'équipe commerciale à mieux comprendre sa clientèle cible, la planification du territoire de vente aide une entreprise à maximiser ses ventes et ses profits.
- Planification des ventes réaliste: La planification du territoire de vente favorise le réalisme planification des ventes car les caractéristiques comportementales des clients varient d'un territoire à l'autre, et ce processus permet aux dirigeants de mieux définir les segments de clientèle.
- Contrôle des processus de vente: La planification du territoire de vente permet de segmenter le marché en unités plus petites et plus faciles à gérer. Cela permet à l'équipe commerciale de fournir les meilleures performances.
- Diminution des dépenses de vente: La planification du territoire de vente réduit les dépenses excessives engagées par l'équipe commerciale pour cibler les clients présentant le potentiel de revenus le plus faible.
- Productivité accrue: La planification du territoire de vente contribue à améliorer la productivité de l'équipe commerciale en lui permettant de hiérarchiser ses efforts pour cibler les clients à forte valeur ajoutée, puis de descendre dans la liste.
La planification du territoire de vente est devenue une fonction essentielle pour les entreprises qui cherchent à optimiser leurs processus de vente. Un grand nombre d'entreprises utilisent désormais les dernières plateformes logicielles pour rationaliser leurs opérations de vente, ce qui garantit à terme une gestion efficace du territoire de vente à long terme.
