Découvrez comment créer un plan de territoire des ventes qui équilibre la charge de travail de votre équipe, étend votre couverture de marché et stimule la rentabilité.
Même les commerciaux les plus expérimentés peuvent rencontrer des difficultés s’ils ne ciblent pas les bons clients, au bon endroit, au bon moment. La planification des territoires commerciaux peut sembler n’être qu’une tâche administrative de plus, mais c’est l’un des leviers les plus fiables pour améliorer les performances de votre équipe.
Vous n’imagineriez pas des chauffeurs-livreurs planifier leurs arrêts efficacement sans un itinéraire soigneusement préparé à l’avance. Ils zigzagueraient en ville, feraient demi-tour inutilement entre les livraisons, et gaspilleraient du carburant tandis que des colis destinés à des quartiers voisins se retrouveraient séparés par des kilomètres de trajets superflus.
De la même façon, votre équipe commerciale a besoin d’un plan clair et stratégique qui divise votre marché total en segments gérables. Sans cela, votre environnement commercial peut devenir chaotique : les mêmes commerciaux poursuivent les mêmes comptes pendant que des opportunités plus précieuses restent inexplorées.
La gestion des territoires commerciaux ne sert pas seulement à éviter les chevauchements et la confusion ; elle constitue un véritable avantage concurrentiel. D’après la Sales Management Association (SMA), la majorité (58 %) des organisations B2B estiment que leurs plans de territoires de vente ne sont pas efficaces. Celles qui les optimisent constatent cependant une hausse de 10 à 20% de la productivité commerciale, une réduction ou une réaffectation des coûts de 10 à 15%, et jusqu’à 20% d’opportunités de croissance supplémentaires. Parallèlement, les clients actuels et potentiels reçoivent une attention plus ciblée de la part de commerciaux spécialisés sur leur segment de marché, renforçant ainsi fidélisation et satisfaction.
Que vous élaboriez votre tout premier plan de territoire ou que vous cherchiez à améliorer une approche existante, ce guide vous accompagne pas à pas, pour cartographier des territoires équilibrés et performants qui donnent toutes les chances à votre équipe.
Qu’est-ce qu’un plan de territoire des ventes?
Un plan de territoire des ventes est une feuille de route qui divise votre marché adressable en blocs pratiques, que votre équipe peut couvrir de manière réaliste. C’est une approche structurée et stratégique de la vente : elle vous aide à décider quels commerciaux doivent vendre à quels clients et dans quelles zones.
Ceci dit, il s’agit d’un processus bien plus complexe que de simples délimitations sur une carte.
Traditionnellement, les territoires étaient définis uniquement sur la base de critères géographiques. Aujourd’hui, un plan de territoire efficace doit prendre en compte plusieurs facteurs :
- Frontières géographiques : délimiter les zones physiques que chaque commercial doit couvrir, par code postal, département, région ou même pays.
- Répartition des comptes : attribuer des entreprises ou prospects spécifiques aux différents membres de l’équipe commerciale.
- Segments clients : regrouper les comptes et types de clients selon leur taille, leur secteur, leurs besoins en services ou d’autres critères pertinents.
- Objectifs commerciaux et financiers : fixer des cibles et des indicateurs de performance (KPI) propres à chaque territoire.
- Allocation des ressources : définir le temps, le budget et les ressources de support consacrés à chaque territoire.
- Stratégies de couverture : préciser l’approche commerciale et le rythme d’engagement adaptés aux comptes de chaque territoire.
Contrairement au Sales Performance Management (SPM) et à la planification des ventes, qui s’intéressent aux quotas et aux objectifs globaux, la planification des territoires se concentre sur le « qui, où et comment ». C’est la différence entre dire : « Nous devons vendre pour 10 millions cette année » et planifier précisément comment votre équipe va se répartir le marché pour atteindre cet objectif.
Sans territoires prédéfinis, vous laissez la couverture du marché au hasard. Les commerciaux iront naturellement vers les mêmes comptes phares, créant un climat concurrentiel interne frustrant et une expérience client confuse. En attribuant à chacun un terrain de prospection dédié, vous favorisez l’expertise, des relations clients plus fortes, et une posture de conseiller de confiance.
Pourquoi avez-vous besoin d’un plan de territoire des ventes?
Quand les responsables commerciaux cherchent à améliorer la performance des ventes, ils misent souvent sur les solutions classiques : programmes de formation, mises à niveau CRM, nouvelles méthodes de vente à la mode.
Pourtant, un plan de territoire bien conçu peut générer un retour sur investissement bien supérieur et souvent avec un coût initial bien plus faible.
Voyons concrètement comment une planification efficace des territoires peut impacter vos résultats :
Cycles de vente plus courts
Des territoires dédiés permettent aux commerciaux de repérer plus facilement les besoins et les habitudes d’achat de leurs clients. Résultat : ils identifient les opportunités plus vite, négocient plus efficacement, et prévoient les revenus plus précisément.
Taux de conversion plus élevés
Des territoires organisés intelligemment autour de secteurs ou de segments clients permettent aux commerciaux d’acquérir une expertise approfondie sur les enjeux spécifiques de leurs prospects. Les relations, initialement transactionnelles, deviennent alors plus personnalisées et consultatives, ce qui favorise la conversion et la croissance. D’après McKinsey, 77 % des organisations commerciales adoptant une approche individuelle constatent une hausse significative de leur part de marché.
Meilleure expérience client
Recevoir plusieurs sollicitations incohérentes de la même équipe est le meilleur moyen de faire fuir un prospect. Et l’inverse est vrai : s’ils ne sont pas sollicités du tout, vous perdez des opportunités.
Une planification claire des territoires garantit un suivi personnalisé, avec un interlocuteur unique et régulier, clé pour instaurer la confiance et conclure plus de ventes.
Coûts réduits
Des territoires bien conçus réduisent les déplacements inutiles pour les commerciaux terrain et optimisent les schémas d’appels pour les équipes sédentaires, abaissant ainsi vos coûts d’acquisition client.
Productivité accrue
Selon Salesforce, les commerciaux passent encore plus de 70 % de leur temps à des tâches non commerciales : qualification de leads (8 %), tâches administratives (9 %), planification (9 %).
Une planification intelligente regroupe les comptes de façon plus logique, limite les déplacements superflus et libère un temps précieux pour se concentrer sur les comptes les plus stratégiques.
Équité et performance équilibrées
Une répartition équitable des opportunités garantit à chaque commercial les moyens d’atteindre ses objectifs. Cela permet aussi de mesurer plus justement la performance réelle pour le coaching et la rémunération variable, sans biais lié à un portefeuille déséquilibré.
Moins de turnover
Lorsque les commerciaux perçoivent la répartition des territoires comme juste et équilibrée, ils restent plus motivés et solidaires, ce qui réduit le turnover, les coûts associés, et accélère l’intégration des nouveaux.
Nouveaux marchés
Créer des micro-territoires pour des segments émergents ou des lancements de produits permet de capter des opportunités sans négliger les marchés existants.
En résumé : un territoire mal pensé peut freiner même les meilleurs commerciaux. À l’inverse, un plan réfléchi devient un avantage concurrentiel durable.
Comment créer un plan de territoire des ventes?
Mettre en place un plan efficace ne relève pas d’une science exacte, mais nécessite une analyse rigoureuse de votre marché et de vos ressources. Voici 8 étapes clés :
1. Cartographier votre marché actuel
Commencez par une vision claire : localisez vos clients existants et prospects à fort potentiel. Où se concentrent-ils ? Quels secteurs dominent chaque zone ? Cela vous évite de créer des territoires irréalistes.
2. Clarifier vos segments clients
Tous les comptes ne se valent pas. Segmentez votre marché par taille, secteur, comportements d’achat ou potentiel de croissance. Ces segments seront la base de votre répartition.
3. Évaluer vos talents
Soyez honnête sur les forces, faiblesses et capacités de votre équipe. Certains excellent auprès des grands comptes, d’autres dans la vente volume. Votre structure doit refléter ces réalités et anticiper l’évolution de l’équipe.
4. Définir des frontières cohérentes
Que vous découpiez par zone géographique, secteur, ligne de produit ou taille de compte, chaque territoire doit rester :
- Gérable en nombre de comptes
- Cohérent en potentiel de chiffre d’affaires
- Clair et sans ambiguïté
- Réaliste pour vos commerciaux terrain
5. Définir des objectifs spécifiques
Vos objectifs globaux doivent être traduits en cibles adaptées aux réalités de chaque territoire. Un portefeuille orienté grands comptes n’est pas géré comme un portefeuille 100 % PME.
6. Créer des niveaux de comptes
Tous les comptes ne méritent pas la même attention. Classez-les par priorité pour concentrer les efforts sur les plus prometteurs.
7. Développer des playbooks opérationnels
Chaque type de territoire peut nécessiter un rythme commercial et des actions différentes. Documentez vos bonnes pratiques et cadences pour éviter à vos commerciaux de repartir de zéro à chaque fois.
8. Prévoir des points de contrôle
Le marché évolue constamment ; vos territoires aussi. Planifiez des revues trimestrielles pour ajuster en continu et éviter les déséquilibres.
Plan 30-60-90 pour un territoire des ventes
Quand un commercial récemment embauché ou réaffecté prend en main un nouveau territoire des ventes, disposer d’un cadre structuré pour ses trois premiers mois peut booster sa productivité et ses résultats.
Voici une checklist pratique pour les managers commerciaux et leurs équipes afin de bien démarrer.
Jours 1-30 : Découverte et cartographie des relations
Le premier mois doit être consacré à la compréhension du paysage du territoire des ventes et à l’établissement de relations clés.
- Réalisez un audit complet du territoire : identifiez les clients existants, les opportunités en cours, les comptes négligés et les menaces concurrentielles.
- Analysez l’historique des comptes pour comprendre ce qui a fonctionné ou échoué jusqu’ici.
- Identifiez les comptes prioritaires : ciblez les 20 % des comptes qui génèreront probablement 80 % des résultats.
- Passez des appels introductifs aux clients actuels pour réaffirmer la continuité du suivi et votre engagement.
- Identifiez les décideurs clés et parties prenantes, surtout dans les comptes stratégiques, et établissez des fiches profils détaillées.
- Rencontrez les partenaires internes : équipes Customer Success, Marketing, Produit, etc., qui soutiennent aussi ce territoire.
L’objectif à ce stade n’est pas de conclure des affaires, mais de poser les bases de connaissances et de relations solides pour la suite.
Jours 31-60 : Engagement stratégique et développement du pipeline
Une fois la phase de découverte achevée, le deuxième mois est dédié à l’activation concrète du territoire des ventes.
- Mettez en place un système de priorisation des comptes selon leur valeur potentielle et leur probabilité de conversion.
- Élaborez des plans d’engagement personnalisés pour vos prospects les plus prometteurs.
- Lancez une campagne de relance structurée pour réactiver les comptes dormants ou sous-exploités.
- Identifiez et réalisez deux à trois « quick wins » pour générer de l’élan.
- Rédigez des propositions de valeur adaptées aux spécificités du territoire.
- Planifiez une gestion régulière du territoire (journées d’appels, tournées terrain, etc.).
- Commencez à suivre des indicateurs de performance clés pour établir vos points de référence.
À la fin du deuxième mois, vous devez avoir une vision claire du potentiel réel du territoire et un pipeline d’opportunités qualifiées en expansion.
Jours 61-90 : Optimisation et accélération
La dernière phase consiste à affiner votre approche sur la base des premiers résultats.
- Analysez les premiers retours pour identifier les segments les plus et les moins réceptifs.
- Doublez vos efforts sur les tactiques efficaces, écartez celles qui apportent peu de valeur.
- Renforcez les relations dans vos comptes les plus engagés et développez des champions internes.
- Repérez des opportunités de vente additionnelle ou croisée pour élargir vos relations.
- Élaborez un plan de croissance du territoire sur 6 à 12 mois.
- Partagez vos insights avec les équipes Produit, Marketing et Customer Success.
- Trouvez un rythme de vente durable qui équilibre prospection et gestion des comptes existants.
Au bout de ces 90 jours, votre commercial doit avoir transformé un portefeuille inconnu en un territoire des ventes géré stratégiquement, avec des priorités claires, des relations solides et un pipeline sain.
L’avantage ? Cette approche est scalable : elle fonctionne aussi bien pour un portefeuille de 50 grands comptes que pour 500 PME.
Exemples de plan pour un territoire des ventes
La théorie, c’est bien. Mais visualiser des modèles concrets de planification des territoires des ventes permet de mieux comprendre comment les appliquer.
B2B grands comptes
Pour une entreprise SaaS B2B proposant des solutions logicielles complexes, un territoire peut être organisé autour de comptes nommés par secteur et grande zone géographique.
Exemple :
- Tier 1 : 15-20 comptes stratégiques, potentiel > 500 K $, suivis chaque semaine
- Tier 2 : 30-40 comptes à potentiel moyen (250-500 K $), engagement bihebdomadaire
- Tier 3 : 40-50 comptes en développement, potentiel futur, nurturing mensuel
Un commercial gérant ce territoire collaborera avec des SDR dédiés au sourcing et au suivi, avec des objectifs combinant nouveaux logos, expansions de contrats et accélération du cycle de vente.
Vente terrain
Pour une entreprise de dispositifs médicaux avec une force de vente terrain, un territoire peut couvrir un rayon de 120 km autour d’une métropole avec forte densité hospitalière.
Exemple :
- 12 groupes hospitaliers
- 35 cliniques indépendantes
- 8 centrales d’achat
Le commercial effectue 15-20 visites physiques par semaine, avec un planning tournant : visites bihebdomadaires pour les comptes majeurs, mensuelles pour les plus petits. Un plan de route précis maximise le temps de face-à-face tout en limitant les déplacements.
Vente interne
Une société SaaS ciblant le mid-market peut structurer un territoire par industrie et taille d’entreprise (ex. : prestataires financiers de 100 à 1 000 employés).
Exemple :
- 450 comptes, répartis en fintech, banques, assurances
- 40-50 tentatives de contact par jour
- Objectifs hebdos : 8 démos, 3 propositions
Des cadences spécifiques par segment et des messages personnalisés garantissent un transfert fluide vers les experts ou managers, selon l’avancée des deals.
Modèle hybride
Une entreprise de solutions business modernes peut combiner digital et humain :
- Segment self-service : 1 000+ petits comptes gérés via marketing automation et digital selling
- Segment vente interne : 300 comptes mid-market, suivis proactivement par téléphone ou visioconférence
- Segment terrain : 50 comptes stratégiques, nécessitant des rendez-vous physiques réguliers
Le plan doit prévoir des déclencheurs pour faire évoluer les comptes entre segments selon leur engagement ou croissance, tout en assurant une expérience client fluide.
Suivre le succès d’un territoire des ventes
Un plan n’a de valeur que s’il est mesurable et améliorable. Ne vous limitez pas aux chiffres de vente : suivez plusieurs indicateurs :
- Pénétration du territoire : part de comptes actifs par territoire.
- Atteinte équilibrée des quotas : vérifiez que toutes les zones performent à un niveau similaire.
- Répartition des efforts commerciaux : assurez-vous qu’aucun segment n’est négligé.
- Efficacité des déplacements : ratio temps en rendez-vous/temps de trajet pour les commerciaux terrain.
- Croissance des comptes : identifiez les territoires qui développent le mieux leurs bases.
Prévoyez des ajustements trimestriels mineurs et des révisions majeures une à deux fois par an. La planification des territoires des ventes est un processus vivant qui évolue avec votre marché.
Défis courants en gestion des territoires des ventes
Même les directeurs commerciaux expérimentés peuvent tomber dans certains pièges :
Erreur : diviser les territoires en parts égales
Égal ne veut pas dire équitable. La maturité du marché, la logistique ou le potentiel de croissance varient.
Solution : croisez plusieurs facteurs (potentiel, maturité, contraintes de déplacement, cycles d’achat).
Erreur : figer les territoires
Un territoire bien équilibré aujourd’hui peut devenir inéquitable demain.
Solution : programmez des revues régulières et ajustez quand un territoire dépasse ou échoue systématiquement ses objectifs.
Erreur : ignorer le potentiel de croissance des comptes
Les petits comptes d’aujourd’hui peuvent devenir des poids lourds demain.
Solution : projetez la croissance et répartissez équitablement les comptes à fort potentiel.
Erreur : planifier en vase clos
Vos commerciaux ont des forces spécifiques. Un expert en relationnel ne performera pas forcément dans une vente volume ultra rapide.
Solution : prenez en compte les profils pour maximiser la performance individuelle.
Erreur : des frontières trop rigides
Certains comptes stratégiques gagnent à être gérés par plusieurs perspectives.
Solution : prévoyez des zones de chevauchement avec règles claires et mécanismes de rémunération équitables.
Erreur : travailler avec des données obsolètes
Des données inexactes faussent tout le plan.
Solution : nettoyez vos données ou utilisez une solution moderne de planification avec données en temps réel.
Exploiter un logiciel de planification des territoires des ventes
Finis les tableaux Excel et les punaises sur les cartes ! Un logiciel moderne de planification des territoires des ventes automatise les tâches manuelles, améliore vos données et fournit des insights exploitables :
- Visualisations interactives pour mieux voir les tendances du marché.
- Scénarios « what-if » pour tester différentes configurations avant mise en place.
- Modèles multicouches équilibrant automatiquement les territoires.
- Suivi en temps réel pour ajuster en continu.
- Intégration CRM pour synchroniser données et outils.
- Recommandations basées sur l’IA.
- Modélisation de la charge de travail tenant compte des activités terrain et sédentaires.
Un bon logiciel ne remplace pas la vision de votre équipe, mais il la décuple !
Points clés à retenir
Vos territoires des ventes travaillent pour vous… ou contre vous. Une planification rigoureuse est votre meilleur allié pour optimiser votre couverture et générer une performance durable.
En combinant un plan intelligent à une solution SaaS moderne comme Pigment, vous gagnez en visibilité, agilité et contrôle avec des décisions fondées sur la donnée, pas seulement sur l’instinct.
Passez à l’action avec Pigment
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