Le terme Revenue Operations existe depuis 2004, mais le terme a gagné en popularité après l'introduction du Framework RevOps par Marko Savic en 2017.
Aujourd'hui, la nouvelle fonction RevOps permet d'aligner les équipes des ventes, du marketing et de la réussite client grâce à la technologie, à l'habilitation et aux données.
Bien entendu, la naissance d'une nouvelle fonction soulève des questions quant à la meilleure façon de développer et de développer une équipe talentueuse de professionnels du RevOps. Pigments dernier webinaire répond à cette question et à bien d'autres encore.
Lisez la suite pour découvrir comment les responsables des opérations fiscales de Highspot, EcoVadis et RingCentral ont fait leurs preuves en matière de développement des équipes RevOps vers de nouveaux sommets. Vous découvrirez leurs meilleurs conseils, défis, technologies et conseils pour démarrer en matière de revops.
Tous les chemins mènent au RevOps : rencontrez les experts
Cindy Hancock : Directrice des opérations fiscales chez Highspot
Rencontrez Cindy Hancock, ancien passionné de chimie et autorité actuelle en matière de RevOps.
Cindy supervise les opérations de bout en bout du parcours client, de l'expérience client aux équipes de commercialisation. Elle a déjà vécu dans le monde de la chimie analytique, mais de longues heures de recherche et de tests interminables lui ont donné envie d'un travail percutant qui soit juste : plus rapide.
Cindy a occupé des postes de gestion du support technique et d'analyse marketing jusqu'à un poste de direction au sein de RevOps, où son équipe de 20 personnes a fait passer l'entreprise de 150 à 1 500 employés chez Highspot. Ses points forts résident dans la manipulation de grandes quantités de données afin de développer des processus métier hautement efficaces.
Naven KY : Directeur mondial des opérations fiscales chez EcoVadis
Naven, Kentucky ne sait pas exactement comment il est entré dans le RevOps avec une formation en génie mécanique.
Mais tout cela prend tout son sens lorsqu'il rappelle à quel point les deux filières se concentrent sur la construction de machines efficaces et bien huilées. Et c'est ce dont KY est responsable chez EcoVadis aujourd'hui : intégrer l'état d'esprit RevOps aux silos fonctionnels en améliorant l'alignement et la visibilité pour les décideurs.
KY a joué un rôle essentiel dans l'augmentation de l'hypercroissance de Chargebee de 1 à 100 millions, en faisant passer l'équipe commerciale de 5 à 400 personnes tout en dirigeant une équipe RevOps de 40 membres.
Phil Lacorte : vice-président des opérations commerciales chez RingCentral
Phil Lacorte a plus de 13 ans d'expérience à la tête des fonctions Sales Ops et RevOps.
Comment y est-il arrivé ? Il a parcouru un kilomètre, et plus encore, dans la peau de SDR SaaS et de directeurs des ventes. Au cours de ces fonctions, il a réalisé à quel point sa passion pour la résolution de problèmes était grande. Il a rapidement commencé à résoudre des problèmes pour les autres membres de son réseau et a eu un impact considérable, en lançant même son propre cabinet de conseil. La prochaine étape naturelle a été de faire carrière en aidant les équipes à surmonter les obstacles.
Phil a occupé des postes de direction des opérations chez Exactly, Informatica, Planful et Trifacta (aujourd'hui Alteryx). Actuellement, il innove en rationalisant les processus de vente en tant que vice-président des opérations commerciales chez RingCentral, au profit de plus de 400 000 clients.
Quand introduire introduire une fonction RevOps ?
Commençons par le début de la constitution de votre première équipe RevOps. Il est difficile de déterminer le moment idéal pour recruter vos premiers employés chargés des opérations fiscales et de hiérarchiser les problèmes à résoudre. Heureusement, certains signes indiquent que votre organisation est prête à RevOps.
Cindy partage :
« La plupart des entreprises commencent, dès la barre des 50 employés, par les opérations commerciales et passent au marketing et aux services. Vous devez vous demander quand vous souhaitez optimiser le mouvement des ventes. »
En d'autres termes, attendez de constituer votre équipe de vente et de mettre en place des RevOps pour mettre de l'huile sur le feu. Phil entre dans les détails :
« Embauchez les responsables des opérations commerciales dès que vous avez trois à cinq représentants commerciaux dans l'équipe. »
Une erreur qu'il voit souvent les entreprises commettre est de compter sur les représentants commerciaux et les dirigeants pour mettre en place des systèmes. Par exemple, le vice-président des ventes peut être chargé de quota et planification des effectifs, qui sont les principales activités pour que RevOps prenne le volant.
Poser les bases du RevOps au début du cycle de croissance peut aider l'entreprise à se développer beaucoup plus rapidement et plus efficacement.
Le conseil de pro de Phil ? Embauchez un directeur des opérations ayant de l'expérience qu'il peut postuler immédiatement. À un stade précoce, un spécialiste peut rapidement mettre en œuvre les processus et l'alignement en tant que base sur laquelle les généralistes pourront s'appuyer au fil du temps.
Quelles sont les principales priorités de la croissance des équipes RevOps ?
KY partage cinq priorités clés pour les équipes RevOps qui souhaitent évoluer :
- Opérations pour mettre en place des processus métier efficaces
- Données et en établissant un source unique de vérité pour l'ensemble de l'organisation
- Habilitation, y compris la formation, la gestion des performances et la réduction du temps de rampe
- Outils à adapter à chaque étape du parcours client
- Commissions en tant que fonction distincte pour gérer les goulots d'étranglement qui apparaissent à chaque étape de la croissance de l'entreprise
Concentrez-vous sur ces cinq piliers dès que vous atteignez l'adéquation entre le produit et le marché, que vous collectez des fonds et que vous constituez votre équipe RevOps initiale. En fin de compte, le RevOps représente un changement de mentalité dans la gestion du parcours client de bout en bout.
Et Cindy explique en quoi RevOps diffère exactement des autres fonctions opérationnelles, telles que les Business Ops :
« Business Operations est un parapluie qui couvre le RevOps, le PMO et l'analytique. Le RevOps, en particulier, constitue un changement de mentalité visant à communiquer une image globale de l'entreprise aux parties prenantes exécutives afin de les aider à prendre des décisions. »
En établissant des partenaires commerciaux pour faire équipe avec chaque fonction commerciale, RevOps permet aux dirigeants de prendre des décisions avec une confiance et une efficacité accrues.
Phil conclut en nous rappelant que la priorité fondamentale de RevOps est de renforcer la collaboration et l'alignement entre les ventes, le marketing et la réussite des clients. Ceci est réalisé en définissant des données et des définitions standard pour les équipes afin de générer des informations qui aident à atteindre les objectifs de revenus.
Comment commencer à développer une équipe RevOps ?
Tout d'abord, considérez le ratio optimal entre les ventes/le marketing/le CS et la taille de l'équipe RevOps. KY suggère un ratio de 10 pour 1 mais nous prévient qu'il s'agit du meilleur des scénarios.
« Comme nous avons commencé à investir très tôt dans les bonnes personnes et les bonnes technologies, il était beaucoup plus facile de convaincre les parties prenantes d'allouer un budget à l'effectif des opérations. Chargebee a enregistré une croissance de 100 % en glissement annuel, principalement grâce à la solidité de ses opérations. Cela a accru la visibilité, ce qui s'est traduit par un soutien encore plus important de la part des décideurs. »
Phil adopte une approche plus modérée et suggère un ratio de 15 ou 20 pour 1, avec la mise en garde d'une automatisation élevée du support.
La mise à l'échelle des équipes RevOps est très subjective et dépend du stade de croissance de l'entreprise. Quoi qu'il en soit, il est important de jeter les bases pour atteindre l'étape visible la plus proche que vous devez atteindre. À tout le moins, donnez la priorité à l'amélioration de l'intégrité et de la disponibilité des données, et recrutez en conséquence.
Le stack technologique RevOps idéal pour faire évoluer les équipes
La technologie est un raccourci vers une croissance rapide et efficace, mais elle peut être une erreur coûteuse si elle est mal commise. C'est pourquoi il est si important de sélectionner avec soin les meilleurs outils pour responsabiliser votre équipe.
L'expérience analytique de Cindy l'incite à créer une puissante pile de technologies de données. Elle suit la philosophie « Garbage In, Garbage Out » qui veut que des choix de mauvaise qualité entraînent de mauvais résultats.
Salesforce ou autre CRM sont essentiels à la construction de vos fondations. Vous devez également préparer vos représentants au succès grâce à des outils d'activation tels que Highspot, des outils de prospection et des bases de données de comptes afin de comprendre leur marché adressable total et leur profil client idéal
KY divise sa pile technologique RevOps idéale en trois compartiments :
- CRM en tant que source unique de vérité, y compris pour le stockage et la visualisation des informations
- Outils d'engagement commercial tels que HubSpot, Outreach ou SalesLoft le plus tôt possible
- Outils de réussite client tels que ChurnZero, GainSight et Qualtrics
Phil souligne l'importance de l'automatisation. Il rappelle comment des tâches dont la durée était estimée à neuf mois ont été achevées en un seul mois grâce à l'automatisation. Ses principales recommandations en matière d'automatisation des processus incluent Workado et Intégrations Tray.io, ainsi que RingCentral pour une collaboration interfonctionnelle.
Votre infrastructure technologique idéale varie en fonction de la taille de l'entreprise et du CRM que vous utilisez. Il est préférable de diviser les outils en outils « indispensables » et « utiles » lorsque vous commencez à investir dans la technologie. Suivez cela en suivant l'utilisation et en ajoutant des intégrations pour éviter de vous retrouver avec des outils inutiles ou inutilisés.
Quel est le meilleur moyen d'influencer les décideurs ?
L'une des principales missions des RevOps est d'influencer prise de décisions à l'échelle de l'organisation. Qu'il s'agisse des responsables des ventes et du marketing ou de la haute direction, il peut être extrêmement difficile de gagner l'adhésion des parties prenantes et d'inspirer le changement.
Mais il existe quelques astuces qui facilitent les choses. Phil revient sur son meilleur conseil pour influencer les parties prenantes en tant que leader du RevOps :
« Réalisez le plus de victoires rapides possible dès le début de votre mandat au sein d'une organisation. Renforcer sa crédibilité dès le départ est important pour la gestion du changement par la suite. »
Prenez le temps de connaître les parties prenantes et de comprendre leurs principaux problèmes. Incluez les parties prenantes dans les processus d'évaluation, les représentants commerciaux dans les tests d'acceptation par les utilisateurs et enregistrez les contributions des plus performants.
En suivant cette approche, vous gagnerez des champions, c'est-à-dire des personnes extérieures à votre équipe principale qui défendent les avantages de vos propositions.
Cindy souligne à quel point il est crucial d'écouter avant de formuler des recommandations et suggère de faire des « tournées d'écoute » pour entendre les points de vue des parties prenantes des différentes équipes. KY nous complète en nous rappelant à point nommé que
« RevOps n'est pas le décideur, mais l'influenceur qui propose des recommandations. Appréciez ce que vos parties prenantes ont fait jusqu'à présent avant de proposer des solutions. Cela sera remarqué et vous permettra d'aller plus loin auprès des décideurs. »
Quelles sont les compétences clés à rechercher lors des recrutements RevOps ?
Comme nous venons de le voir, influencer l'autorité et établir des relations est essentiel à la fonction RevOps. Et il est bien établi que les compétences techniques et l'analyse des données sont une autre clé du succès. Nos experts partagent d'autres compétences à surveiller lors du recrutement pour votre équipe RevOps :
- Alignement des bâtiments: lorsque vous faites office d'intermédiaire entre plusieurs propriétaires, vous devez être capable d'établir des liens de communication pour trouver un terrain d'entente
- Motivation et passion profonde pour les RevOps: ce rôle n'est pas pour les âmes sensibles et nécessite des joueurs qui aiment les petites victoires et qui se consacrent à l'ensemble du parcours
- Bon sens : vous devez être capable d'avoir une vue d'ensemble pour éliminer efficacement les silos et résoudre les problèmes
- Curiosité : les personnes qui réussissent à ce poste sortent des sentiers battus pour entrer en contact avec les gens et leur fournir les meilleures recommandations
À quel cheminement de carrière à long terme pouvez-vous vous attendre en matière de RevOps ?
Dans le même ordre d'idées, nos experts identifient trois trajectoires de carrière principales pour ceux qui se démarquent en matière de RevOps.
Tout d'abord, il est tout à fait possible de passer à un rôle de CRO à partir de RevOps. Cela est dû en grande partie aux compétences que vous acquérez en cours de route, un mélange parfait de logique et de créativité.
Deuxièmement, étant donné que le CRO est considéré comme une partie prenante clé des RevOps, il est peut-être plus susceptible de passer à des rôles de COO.
Troisièmement, à mesure que la fonction RevOps arrive à maturité et s'avère indispensable, il est fort probable qu'elle dispose de son propre siège dédié dans la suite C, sous la forme d'un directeur des opérations fiscales.
Phil partage quelques conseils à l'intention des professionnels du RevOps en début de carrière :
« Il n'y a pas de limites pour les carrières dans le domaine des RevOps. Pour y parvenir, continuez à réussir dans votre rôle et continuez à résoudre les problèmes qui vous passionnent. »
RevOps offre une exposition unique à de nombreux aspects de l'entreprise, vous offrant des opportunités infinies de développer votre carrière tout en développant et en développant votre équipe. Tout commence par une passion éternelle pour des moyens plus intelligents d'aider les gens à résoudre leurs problèmes.
