Guide de la planification des ventes et du revenu

Pour toute entreprise, l'équipe commerciale est l'un des moteurs de croissance les plus importants.

Ils font la promotion du produit, génèrent des revenus et développent un réseau de partenaires utile. Il est également important de noter que la croissance d'une entreprise est le résultat unifié de toutes les équipes : l'équipe produit, l'équipe chargée de la relation clients, l'équipe marketing, l'équipe des opérations, etc.

Alors qu'un département se concentre sur la création d'un produit robuste, un autre s'occupe de la fidélisation de la clientèle, etc. Même lorsque tous ces départements se concentrent sur le développement et le renforcement de la marque, ils restent souvent cloisonnés. Cela conduit souvent à :

• Obstacles à la communication interne
• Manque de collaboration pour atteindre des objectifs unifiés
• Inefficacité des données
• Incapacité à reconnaître les flux de revenus

De nos jours, avec l'évolution de la planification des ventes et des revenus, les entreprises ont compris que l'alignement entre les différentes fonctions et l'élimination des silos sont essentiels au fonctionnement global de l'entreprise. Cela permet non seulement de développer une meilleure stratégie de croissance, mais également de créer des expériences client unifiées.

Qu'est-ce que la planification des ventes ?

La planification des ventes fait référence à la stratégie flexible que l'équipe de vente développe pour atteindre les objectifs de vente pendant une période donnée. Cette stratégie comprend les activités, le marché cible, le budget, les ressources, le positionnement sur le marché et les étapes que les équipes suivront pour atteindre les objectifs. Une planification des ventes robuste peut aider les entreprises à évaluer leur croissance passée, leurs revenus récurrents annuels et leur santé financière future globale.

La planification des ventes est légèrement différente d'un plan de vente. Un plan de vente est souvent élaboré par le responsable des ventes une ou deux fois par an. Alors que la planification des ventes est un processus continu dans le cadre duquel le responsable des ventes continue d'évaluer le plan de vente tout au long de l'année afin de rester flexible et d'être mieux placé pour s'adapter à l'évolution du scénario du marché.

Lorsqu'une entreprise passe d'un plan de vente statique à une planification des ventes complexe, les dirigeants peuvent considérer le processus comme un ensemble avancé de tactiques adaptables pouvant être déployées pour répondre au mieux aux besoins de l'organisation.

Qu'est-ce que la planification des revenus ?

Alors que la planification des ventes aide une organisation à déterminer les flux de trésorerie et la rentabilité possibles, la planification des revenus se concentre sur l'argent réel qui va être versé sur le compte de l'entreprise. Grâce à la planification des revenus, les organisations sont en mesure de planifier leurs dépenses et leurs investissements pendant une certaine période.

Les chiffres des ventes ont un impact direct sur le chiffre d'affaires, ce qui se reflète également dans le tableau des flux de trésorerie, le compte de résultat et les autres états financiers.

Quelle est la différence entre la planification des ventes et la planification des revenus ?

Les ventes et les revenus, souvent utilisés de manière interchangeable, sont deux fonctions différentes dans toute organisation.

La planification des ventes se concentre sur l'amélioration des performances commerciales, l'étude des indicateurs de performance clés, la cartographie du territoire, la gestion technique et la possibilité pour les représentants commerciaux de réaliser plus de ventes.

La planification des revenus, quant à elle, se concentre sur l'ensemble du parcours client et cartographie les équipes du marketing, des ventes, des opérations et de la réussite client, afin d'améliorer l'expérience client.

Il joue sur l'efficacité opérationnelle par le biais du service et de tous les départements en contact avec les clients pour garantir une croissance continue des revenus.

Domaines d'intervention pour la planification des ventes

• Définition de la vision et de la stratégie de l'équipe commerciale en tenant compte des prévisions de ventes, de la méthodologie de vente, des ressources, du territoire et du modèle de couverture des ventes
• Conception et modélisation de la pile technologique de vente optimale pour inclure l'automatisation des ventes, la gestion du CRM et les communications
• Veiller à ce que les représentants commerciaux disposent de toutes les connaissances concurrentielles et sectorielles dont ils ont besoin pour convertir les ventes, notamment en matière de formation sur les produits, de formation à la vente, de contrats et d'accords, et d'informations sur le marché
• Travailler en permanence à l'élimination des problèmes de l'équipe commerciale tout en étudiant les indicateurs de performance et en trouvant des moyens d'améliorer les ventes.

Domaines prioritaires pour la planification des revenus

• Se concentre sur l'amélioration de l'expérience client en fournissant aux équipes en contact avec les clients toutes les connaissances et l'assistance dont elles ont besoin
• Améliorer l'efficacité opérationnelle globale de l'organisation en embauche, la formation et la gestion des compétences.
• Prise en compte de l'analyse des données en termes d'informations et de comportements des clients
• Accorder aux données la plus haute importance du point de vue du marché, comprendre l'évolution des scénarios du secteur et analyser les tendances

Avantages de la planification des ventes et des revenus

Au cours des dernières années, les entreprises ont compris que la planification des ventes et des revenus devait fonctionner en tandem pour garantir une croissance durable de l'entreprise.

Malgré cette prise de conscience, les dirigeants continuent d'annoncer les prévisions de ventes et de croissance pour l'année et laissent aux chefs de département le soin de déterminer les meilleurs moyens d'atteindre ces chiffres.

Quelle que soit la qualité des équipes, chacune suit sa propre approche pour atteindre ses objectifs, ce qui conduit souvent à des résultats mitigés, à un processus incohérent et à des performances loin d'être optimales.

À la lumière de ces complications, les avantages de la planification des ventes et des revenus sont les suivants :

• De meilleurs plans pour l'avenir : En développant des plans de ventes et de revenus robustes, les CXO sont en mesure d'élaborer de meilleures stratégies pour l'avenir de l'organisation.
• Évaluation précise des besoins de l'entreprise : Compte tenu de l'évolution des tendances du secteur et des préférences des clients, il est essentiel que les entreprises se dotent de meilleures technologies, formations et connaissances. La planification aide les entreprises à identifier ces besoins et à trouver des moyens de combler les lacunes. Il aide également les entreprises à exploiter les ressources disponibles en terme d'effectifs et les déployez de manière efficace.
• Atténuation des risques : Grâce à une planification adéquate, les chefs d'entreprise sont en mesure de reconnaître les failles et les risques susceptibles d'entraver considérablement leur croissance.
• Inventaire inférieur : En vérifiant les prévisions de ventes et de revenus, les entreprises peuvent optimiser leur inventaire. Ils peuvent produire des biens et investir dans des services selon les prévisions. Ce faisant, ils peuvent réduire leurs stocks et avoir besoin de moins de fonds de roulement.
• Responsabilité : Lorsque les plans sont élaborés dans le cadre d'une collaboration interfonctionnelle, cela aide chaque membre de l'équipe à reconnaître ses rôles et responsabilités, ce qui accroît encore la responsabilisation. Cela contribue à plus de clarté et à moins de confusion.

Mode d'emploi : planification des revenus

Pour atteindre des objectifs unifiés, il est important que les équipes suivent une approche collaborative afin de développer un processus de planification des revenus bien aligné.

Le processus de planification des revenus est le suivant :

• Alignement interfonctions: Déterminez les objectifs généraux de l'organisation et établissez des stratégies départementales pour atteindre les objectifs. Déterminez des objectifs de ventes et de revenus basés sur le temps pour rendre le plan flexible.
• Un plan de production détaillé : Alignez les plans de vente et de revenus de l'organisation avec ceux des différents départements et élaborez un plan de production ,de commercialisation et d'acheminement vers le marché.
• Exécution : Déterminez les ressources, les risques et les dépendances du plan en fonction de différents éléments tels que le budget, la technologie, les données, les changements attendus, etc. Cela aidera à combler les lacunes autant que possible et à garantir que les dépendances sont minimes.

Mode d'emploi : planification des ventes

Les responsables des ventes ont tout intérêt à se réjouir du succès des résultats trimestriels et annuels des troisième et quatrième trimestres, mais il est important qu'ils planifient leurs objectifs et leurs prévisions de ventes bien à l'avance pour la nouvelle année. Cela aide les entreprises à diriger en toute confiance et à être réalistes quant à leur avenir.

Le processus de planification des ventes est le suivant :

• Alignez les ressources sur les prévisions : Déterminez les ressources, les hypothèses et les risques requis lors de l'élaboration du plan de vente. Il est également important d'aligner le budget pour atteindre les objectifs souhaités.
• Collaboration interfonctionnelle : Travailler avec les équipes des ventes, du marketing et de la réussite client pour développer le pipeline des ventes et besoins en capacité de vente.
• Intégrez les informations issues des données au plan de production des ventes : Tirez parti des informations sur le marché, les produits et les données de vente pour définir des objectifs et des activités précis afin d'augmenter la productivité et les performances.

Qu'est-ce que le RevOps ?

Le RevOps ou Revenue Operations est une méthodologie révolutionnaire ainsi qu'une idéologie commerciale qui combine les efforts des personnes et de la technologie pour mieux comprendre et servir le client. Il intègre la planification des ventes et la planification des revenus avec informations sur les données et de meilleurs processus pour accroître la productivité et l'efficacité.

Souvent, le RevOps repose sur un stack technologique composée de trois composants : le marketing, les ventes et le service, qui fonctionnaient traditionnellement en silos. Les équipes RevOps utilisent des technologies et des connecteurs de données pour unifier les départements, ce qui permet d'améliorer les workflows et l'expérience client.

Les questions fréquemment posées incluent : « Comment mettre à niveau mon CRM ? » ou « Comment reconcevoir les systèmes et processus existants ? ». Le RevOps ne se limite pas à la mise à niveau ou à la modification des systèmes.

RevOps permet plutôt de résoudre des problèmes tels que « Que dois-je faire après la mise en place du système ? » ou « Que dois-je faire après avoir repensé les systèmes et processus existants ? ». Sa fonction est d'améliorer le cycle de vie global.

Quelle est la différence entre RevOps et Sales Ops ?

Sales Ops contribue à améliorer les processus de vente au sein de l'entreprise et travaille avec les représentants commerciaux pour garantir une productivité élevée et de meilleurs chiffres de vente. Les professionnels des opérations commerciales contribuent également au déploiement de technologies pertinentes qui permettent aux représentants commerciaux de conclure des affaires. Le stack technologique des RevOps peut comporter des outils tels que des CRM, des plateformes d'appels dans le cloud, des centres de resources et des systèmes de gestion de la rémunération.

Les équipes des opérations commerciales (Sales Ops) sont responsables des fonctions suivantes :

• Prévisions de ventes
• Gestion des technologies de vente
• Formation à la vente
• Facilitation des ventes
• Gestion des performances commerciales (SPM)
• Collaboration interfonctionnelle

Les équipent RevOps, quant à elles, intègrent les fonctions de vente, de marketing, de relation client et d'exploitation afin d'améliorer les fonctions commerciales globales et de stimuler la croissance. Les RevOps cherchent à accroître la croissance du chiffre d'affaires en intervenant à chaque étape du parcours d'achat des clients, en brisant les silos entre les départements et en renforçant la responsabilisation.

Les équipes RevOps sont chargés des fonctions suivantes :

• Aligner tous les départements concernés sur les prévisions de croissance des revenus
• Activation de la technologie
• Développement d'un processus piloté par les données
• Améliorer les opérations aux niveaux micro et macroéconomique

Comment choisir le meilleur logiciel de planification des ventes et des revenus pour votre entreprise

Face à l'incertitude qui plane sur le monde des entreprises en raison de la COVID-19, de l'instabilité géopolitique et de l'évolution des demandes des clients, il est devenu important pour les entreprises d'utiliser leurs ressources de la manière la plus optimale possible et de se fixer des objectifs réalistes.

Selon étude menée par Forrester, le nombre d'interactions au cours d'un processus d'achat est passé de 17 en 2019 à 27 en 2021. Il a également été constaté que plus de 60 % des voyages d'achat impliquent plus de 4 personnes.

Pour améliorer la productivité et les performances, il est pertinent de tirer parti des données. La planification axée sur les informations permet de :

• Reconnaître les segments cibles avec plus de précision
• Déterminer les bons groupes d'achats dans chaque segment
• Trouver des opportunités pour offrir un parcours d'achat exceptionnel au client

Le choix d'une technologie optimale pour les équipes des ventes et des recettes est essentiel à la croissance de l'entreprise. Une bonne plateforme de planification d'entreprise vous aidera dans les domaines suivants :

Vous permettant de consacrer plus de temps à l'élaboration de votre stratégie : Une plateforme de planification d'entreprise telle que Pigment permet de synchroniser rapidement les données provenant de plusieurs sources et vous présente des données propres à chaque fois. Ainsi, vous passez moins de temps à collecter des données et plus de temps à développer la stratégie, les prévisions et la planification.

Analyse de données précises : Pigment connecte les cas d'utilisation métier à travers l'organisation en temps réel, ce qui donne naissance à une plateforme multidimensionnelle. Il permet également à l'utilisateur de développer des modèles en utilisant moins de formules, ce qui entraîne moins d'erreurs.

Modélisation flexible : Comme il est courant pour les entreprises de revoir leurs plans tout au long de l'année, les modèles ont plus que jamais besoin de flexibilité. Avec Pigment, les dirigeants peuvent réviser leurs prévisions, quotas de vente, et plans de capacité facilement.

Supprimer les barrières interdépartementales : Pigment étant évolutif à l'échelle de l'organisation, il permet aux départements de travailler vers des objectifs communs. Avec Pigment, vous pouvez collaborer en temps réel et apporter des modifications en fonction de nouveaux objectifs et de nouvelles hypothèses.

Des visuels en un clin d'œil : Pigment vous permet de visualiser vos plans à l'aide de superbes graphiques et tableaux. Il vous permet également d'exécuter des scénarios « Et si » à la volée

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