La plupart des responsables des ventes et des recettes pensent que les prévisions de ventes constituent une excellente contre-thèse aux intuitions, en particulier lorsqu'il s'agit d'élaborer des plans et des stratégies d'affaires. Cependant, la plupart des dirigeants admettront également que leurs prévisions sont loin d'être parfaites.
À la suite de la récente volatilité économique et de l'incertitude des marchés, les responsables commerciaux privilégient la prévisibilité des revenus à la croissance.
Les équipes des ventes et des recettes pourraient être tentées de tourner le dos aux prévisions. Mais aujourd'hui, plus que jamais, il est nécessaire d'investir dans la bonne technologie, afin de reprévoir le moins possible.
Dans cet article, nous expliquons pourquoi les responsables des ventes ont besoin d'une approche actualisée prévisions de ventes pour une croissance durable des revenus en 2023 et la manière dont ils peuvent utiliser les nouvelles technologies pour générer des prévisions de ventes meilleures et plus précises.
Quels sont les défis courants auxquels les entreprises sont confrontées en matière de prévisions des ventes en fin d'année ?
Les prévisions de ventes de fin d'année s'avèrent souvent chaotiques, car l'entreprise s'empresse de remporter des victoires de dernière minute et d'atteindre ses objectifs de chiffre d'affaires.
Dans ce chaos, il existe un énorme écart entre les prévisions de ventes et les ventes réelles.
Pourquoi cette difficulté avec les prévisions ? Voici les explications convaincantes.
Manque d'alignement entre les équipes commerciales et financières.
Pour que les équipes commerciales puissent agir en tant que catalyseurs de croissance et de rentabilité, elles ont besoin de données et d'analyses de haute qualité. Pourtant, trop souvent, il existe un décalage entre ce qui est inclus dans les prévisions de ventes et les principaux piliers de la stratégie commerciale.
Afin d'obtenir les meilleures informations nécessaires à une prise de décision efficace, les ventes doivent établir des partenariats avec les services financiers et FP&A.
Plutôt que de se contenter de communiquer des chiffres de vente périodiques, FP&A peut former les membres de l'équipe commerciale à la collecte et à l'analyse des données afin qu'ils soient mieux informés avant d'interagir avec des clients existants et potentiels.
L'amélioration de la collaboration entre les ventes, les finances et le FP&A permet à l'organisation d'atteindre ses objectifs déclarés.
Utiliser des données obsolètes ou périmées pour établir des prévisions de ventes
La différence entre le succès et l'échec réside dans la qualité des données mises à la disposition des équipes commerciales, qui les convertissent ensuite en informations exploitables pour les responsables commerciaux. Les données périmées sont le résultat de la collecte manuelle de données, lorsque les rapports sont créés à partir d'extraits ou de vidages de données. Ces données sont difficiles à utiliser, car les dirigeants modernes s'appuient sur des données en temps réel pour prendre des décisions rapides et efficaces.
Il est donc essentiel d'améliorer la façon dont les entreprises collectent et utilisent les données relatives à l'activité commerciale en fin d'année planification de la capacité de vente, processus de budgétisation et de prévision.
Pour accéder à des données de haute qualité pour des prévisions de revenus et de ventes précises, vous devez adapter les ressources commerciales à l'évolution des opportunités et des objectifs commerciaux. En intégrant des informations précises et opportunes sur l'organisation et le secteur, les ventes peuvent obtenir des informations sur l'évolution du comportement des clients. Cela conduit à des présentations plus intelligentes, à des cycles de vente plus courts et à une efficacité accrue de l'équipe de vente.
Ne pas tenir compte du taux d'attrition et du temps de montée en puissance
HubSpot estime que le chiffre d'affaires moyen des représentants commerciaux est de 35 %, ce qui est supérieur à la moyenne de 13 % pour tous les autres secteurs. Alors que les employés quittent même les meilleures entreprises, les équipes commerciales ont tendance à changer d'organisation à un rythme plus fréquent que les autres. Il est impératif que vous ayez une idée précise de votre taux d'attrition, car il a un impact significatif sur la planification et les prévisions de votre capacité de vente.
De plus, le départ d'un membre de l'équipe commerciale entraîne un effet d'entraînement sur plusieurs mois. Malheureusement, il est difficile de quantifier l'impact réel de l'embauche et de la perte de membres de l'équipe commerciale.
Il en va de même pour le temps de montée en puissance. Bien que la moyenne du secteur soit de trois mois, elle varie considérablement entre les vendeurs nouvellement embauchés et les professionnels expérimentés. Sous-estimer ou surestimer le temps de montée en puissance affecte le chiffre d'affaires et le chiffre d'affaires global processus de planification des ventes.
Les équipes de vente les plus efficaces favorisent une culture qui encourage les employés, elles disposent de voies de promotion claires et de canaux de communication clairs plutôt que d'avoir une culture de haute pression qui mène à l'épuisement professionnel.
Lorsque vous planifiez les prévisions de ventes, tenez compte des besoins de l'équipe.
Des décisions prises à l'aveugle
Une Étude PwC a révélé que plus de 55 % des entreprises travaillent de manière cloisonnée, chaque fonction prenant ses propres décisions, ce qui a freiné les opportunités de croissance et ralenti le rythme du changement.
Les problèmes courants associés au cloisonnement sont les suivants : équipes non alignées, responsabilité réduite et vision de l'entreprise diluée.
Si l'on met les choses sous l'angle des prévisions de ventes, la question est la suivante : comment vos équipes commerciales pourraient-elles atteindre les objectifs découlant de décisions prises dans le vide ?
Un processus de planification collaboratif peut réduire les décisions prises en silos. Un logiciel de planification d'entreprise intégré ajoute de la visibilité aux décisions interdépartementales et les hypothèses peuvent être facilement contestées et modifiées. Lorsque vous pouvez comprendre le « pourquoi » de ces décisions, vous êtes plus susceptible de prendre des décisions qui profitent non seulement à la situation actuelle, mais également à l'avenir de votre équipe.
Les implications des prévisions de ventes manquantes sont considérables et perturbatrices, et les responsables commerciaux peuvent remédier à une grande partie de leurs problèmes de prévision grâce à la technologie.
Fixer les prévisions de ventes avec le bon logiciel pour consolider les points de données
Il incombe aux responsables des ventes et des revenus de mettre l'entreprise sur la voie du succès grâce à des prévisions de ventes précises.
Dans les entreprises à croissance rapide, Pigment, une plateforme de planification d'entreprise flexible peut accélérer la croissance de votre entreprise en automatisant les tâches redondantes et chronophages du processus de prévision des ventes.
- Imaginez un scénario dans lequel l'équipe commerciale n'aurait pas à créer une nouvelle feuille de calcul pour chaque représentant ou à effectuer des calculs sur des onglets et des feuilles.
- Ou lorsque les équipes chargées des recettes peuvent exécuter des scénarios hypothétiques complets en quelques minutes, modifier facilement les hypothèses et présenter des prévisions dans des rapports visuellement époustouflants.
- Ou où les équipes RevOps peuvent créer, maintenir et modifier des modèles en matière de capacité de vente, de prévisions et de quotas.
Enfin, en permettant collaboration interdépartementale, Pigment aligne l'ensemble de l'organisation autour d'objectifs communs et remplace le chaos par l'efficacité. De multiples parties prenantes peuvent apporter leur contribution via un tableau de bord partagé, mener des conversations en direct parallèlement aux modèles de prévisions des ventes et améliorer la planification et les hypothèses sans avoir à créer plusieurs versions du plan.
Pigments intégrations avec Salesforce, HubSpot, Netsuite et d'autres sources de données, en font une excellente plateforme pour consolider toutes vos données et modéliser les prévisions. La fonction de scénarios en un clic vous permet d'exécuter des scénarios hypothétiques du meilleur et du pire pour prendre en compte tous les résultats futurs possibles. Dans l'ensemble de l'organisation, il permet le flux de données et met à jour les modifications apportées aux modèles via feuilles de calcul et présentations connectées en un seul clic.
Les prévisions des ventes constituent un outil permettant aux dirigeants d'examiner plusieurs scénarios et de comprendre où se situe l'impact commercial dans la gamme des résultats.
La voie à suivre : la feuille de route pour des prévisions de ventes précises en 2023
Des données claires et accessibles peuvent aider les organisations commerciales à mieux gérer les incertitudes
En vérité, dans la plupart des entreprises, la disponibilité des données n'est pas un problème, l'accessibilité est la principale préoccupation. Quand les informations commerciales sont non sourcés, agrégés ou nettoyés, les équipes finissent par consacrer plus de temps à des tâches qui n'apportent pas de valeur ajoutée et moins à des discussions stratégiques à valeur ajoutée.
Les responsables des finances et des ventes doivent définir des règles de base pour l'utilisation des données : à quoi ressemblent les bonnes données, qui en est le propriétaire, qui peut y accéder, et bien plus encore. RevOps, les responsables de la gestion financière et des ventes doivent collaborer pour s'assurer que les employés à tous les niveaux sont formés à l'utilisation des systèmes pour collecter, accéder et gérer ces données.
Rapprocher les équipes commerciales de l'analyse prédictive
Alors que collaboration en matière de finance et de science des données est une tendance qui a récemment commencé à s'accélérer, les équipes commerciales devraient commencer à établir des relations de travail avec les équipes de science des données. Idéalement, vous voudriez une plateforme de planification d'entreprise qui vous donne accès à toutes les intégrations commerciales pour une circulation fluide des informations.
Les avantages d'un partenariat commercial et de science des données sont les suivants :
- L'équipe de data science peut vous aider à hiérarchiser les sources de données.
- Vous aider à rechercher des données provenant du CRM et de l'ERP et à établir des rapports croisés sur ces données.
- Vous aider à établir des prévisions rapides et des prévisions continues en cas de cas d'utilisation imprévus.
- Obtenez des informations sur l'utilisation des produits, la démographie des clients et les données comportementales et d'activation.
- Grâce à des modèles de désabonnement et d'achat, améliorez la précision de vos effectifs par rapport à la précision de vos objectifs.
Astuce - Les équipes chargées des données traitent régulièrement des données brutes. Vous devrez utiliser et visualiser ces données de manière optimale et les présenter dans un format facile à comprendre aux parties prenantes ou aux utilisateurs finaux.
Utilisation d'un outil d'analyse de scénarios pour aborder des scénarios hypothétiques
Un aspect important de la prévision des ventes est de se préparer à toutes les éventualités en utilisant scénarios « hypothétiques ». Un outil d'analyse de scénarios est essentiel pour surmonter tous les goulots d'étranglement potentiels.
En répondant aux questions « et si » du planification de la capacité de vente niveau, vous présentez des surprises coûteuses qui pourraient autrement survenir au cours des étapes ultérieures de prévisions de ventes. La plateforme fournit aux responsables commerciaux les informations nécessaires pour éviter les surprises et répondre à leurs besoins.
Si vous souhaitez rationaliser votre processus de prévision des ventes à l'aide du bon logiciel de planification d'entreprise, réservez une démo personnalisée de Pigment.
