Où est passé le temps ?
C'est le mois de septembre, fin du troisième trimestre, et il nous reste trois mois pour préparer la prochaine année de montagnes russes.
2024 n'a pas été une année ordinaire, marquée par des baisses des marchés, une guerre et une récession imminente. Si vous vous demandez comment créer des prévisions de ventes précises après avoir probablement raté la cible cette année, vous n'êtes pas le seul.
Je suis Erin Gondeck, consultante en solutions chez Pigment et experte en modélisation des ventes. J'ai répondu à vos principales questions sur les prévisions de fin d'année lors d'une AMA sur la communauté RevOps Co-op Slack. J'ai également travaillé en coordination avec Hanyul Lee, responsable des ventes pour l'Amérique du Nord chez Pigment, afin d'obtenir des informations sur la manière dont la direction des ventes aborde les prévisions des ventes.
En guise de résumé de l'AMA, je vais vous présenter nos meilleurs conseils pour des prévisions précises et les pièges à éviter à l'approche de 2025.
Quelles sont les méthodes et approches de prévision permettant d'améliorer les prévisions de ventes ?
Réponse courte : exploitez toutes les données dont vous disposez et pratiquez une collaboration interfonctionnelle pour améliorer de manière significative vos prévisions de ventes.
Il peut sembler évident que de meilleures données mènent à de meilleures prévisions, mais le manque de qualité des données nuit aux entreprises et coûte cher aux entreprises 9,7 millions de dollars par an; les États-Unis dans leur ensemble font face à une perte de 3 dollars billions en raison de données inférieures aux normes.
Les données proviennent de différentes sources et ne se limitent pas à des chiffres. Il peut inclure les opinions d'experts en la matière de l'ensemble de l'organisation.
Vous obtenez des ensembles de données de la plus haute qualité grâce à une combinaison de données historiques, de flux de données automatisés et de collecte d'entrées à différents niveaux de la hiérarchie. Priorisez l'accès permanent à des données actualisées provenant de votre CRM pour avoir une vision actualisée des opportunités.
Assurez-vous d'utiliser la planification de scénarios pour établir le meilleur résultat par rapport au pire des scénarios, tout en passant en revue les tendances saisonnières et historiques, les taux de réussite et les performances de l'équipe commerciale au cours d'une période donnée afin d'obtenir les prévisions de ventes les plus complètes et les plus complètes possibles.
Enfin, la collaboration interfonctionnelle fournit de nouvelles perspectives sur vos prévisions, par exemple en sollicitant l'avis des équipes de support client sur les opportunités de développement. Les bonnes données combinées à la bonne paire d'yeux augmentent la probabilité de prévisions de haute précision.
Comment les équipes financières et les équipes de vente peuvent-elles collaborer en matière de prévisions ?
La relation entre les ventes et les prévisions suit généralement le schéma suivant : les planifications de vente et les réductions financières, souvent de 25% ou plus.
Comment les équipes de vente peuvent-elles créer des prévisions plus réalistes ? Plus important encore, comment les équipes commerciales et financières peuvent-elles collaborer et établir de meilleures relations de travail ?
La réponse réside dans le lieu où tout ce travail est effectué.
Le fait de disposer d'un outil ou d'une plateforme unique dans lequel les ventes et les finances élaborent les prévisions permettra d'ajouter les données des deux équipes aux prévisions, de travailler à partir des mêmes ensembles de données et de s'entendre sur les objectifs, les KPI et les tableaux de bord à partager.
Il est possible de prévoir une gamme de résultats, notamment des prévisions optimistes, au moyen de scénarios hypothétiques qui permettent de communiquer des attentes beaucoup plus réalistes tout en laissant de la place pour un objectif ambitieux.
Cela peut également aider les ventes et les finances à renforcer la confiance en suivant l'exactitude des prévisions historiques des deux groupes afin de mettre en œuvre des décisions et des prévisions logiques et fondées sur des données.
Quels sont les pièges courants à éviter en matière de prévisions de fin d'année ?
Les prévisions de fin d'année peuvent sembler chaotiques alors que l'entreprise s'empresse de conclure des victoires de dernière minute et d'atteindre ses objectifs de chiffre d'affaires. Il est important de ne pas faire de compromis sur des leviers tels que la collecte d'informations par le biais de points de contact avec les dirigeants dès le début du processus. Voici d'autres pratiques à éviter lors des prévisions de ventes de fin d'année :
- Utiliser des données obsolètes ou périmées pour établir vos prévisions
- Pas d'alignement sur les indicateurs clés à utiliser tout au long de l'année
- Se fier trop à des suppositions et à des décisions fondées sur l'intuition
- Prévisions à trop long terme (deux trimestres ou plus) en période d'instabilité économique
Quels types de données entrent dans les prévisions de ventes ?
Le type de données et d'entrées qui entrent dans les prévisions de ventes les processus varient d'une entreprise à l'autre, mais voici quelques exemples :
- Commencez par les opportunités du CRM
- Intégrez le taux de réussite historique, le segment cible et le secteur
- Taux de couverture des pipelines
- Temps moyen avant la clôture et temps passé dans l'étape
Assurez-vous d'inclure les commentaires des prospects de première ligne, d'engager des contributions et d'intégrer le MEDDICC ou d'autres méthodologies de vente pour vous aider à qualifier les offres et à prendre en compte d'autres considérations clés dans un cycle de vente.
Les renouvellements peuvent être inclus dans les prévisions : utilisez les types de transactions pour faire la distinction entre les nouveaux indicateurs et les indicateurs d'expansion. Voici quelques indicateurs clés de performance clés en matière de prévisions de renouvellement couramment suivis :
- Date de renouvellement
- Conditions commerciales telles que le renouvellement automatique ou l'augmentation du renouvellement
- Net Promoter Score (NPS)
- Activités des utilisateurs, telles que les connexions
Quelle est la meilleure approche pour fixer des quotas de vente dans le cadre du processus de prévision des ventes ?
Il est préférable d'aborder les quotas de vente en gardant à l'esprit que le quota est sortie.
Le nombre de représentants nécessaires et les territoires qui leur sont attribués entrent en ligne de compte dans le processus de fixation des quotas afin d'extraire le quota qui en résulte dans son ensemble.
En adoptant cette approche prescriptive pour les effectif besoins et les territoires, vous permettez à l'organisation de reconnaître le processus de fixation des quotas à la fois comme exercice de marge et comme exercice de recettes.
Comment aborder la couverture du pipeline de ventes ?
La couverture du pipeline de ventes est le ratio entre la valeur totale de votre entonnoir de vente et vos objectifs de revenus pour une période donnée. En d'autres termes, la couverture de votre pipeline quantifie l'excédent de pipeline dont vous disposez par rapport à votre quota total.
La meilleure pratique consiste à suivre le ratio de couverture du pipeline de ventes dès le début de l'année afin d'éviter de se bousculer pour atteindre les objectifs en fin d'année.
Cependant, veillez à ne pas considérer le pipeline isolément. Examinez plutôt le tableau plus large en trois parties des activités, des opportunités et des réalisations. Garantir un niveau sain dans les trois catégories, en mettant particulièrement l'accent sur les activités telles que les réunions et les réussites vers la fin de l'année.
Quel est le meilleur outil pour consolider les points de données pour les prévisions de ventes ?
Sans hésiter, Pigment !
Pigment offre toutes les fonctionnalités nécessaires pour créer des prévisions de ventes très précises qui sont intégrés à toutes vos sources de données. Le plateforme permet également de mieux collaboration interfonctionnelle.
Le pigment est natif connecteurs de données avec Salesforce, HubSpot, NetSuite et d'autres sources, notamment des entrepôts de données. Cela fait de la plateforme un emplacement central idéal pour consolider toutes vos données et modèles de prévisions.
La fonction native de scénarios en un clic vous permet de préparer des scénarios hypothétiques du meilleur au pire des scénarios qui tiennent compte de tous les résultats futurs possibles. De plus, le flux de données est un jeu d'enfant grâce à la possibilité de planifier vos importations de données et de mettre à jour les modifications apportées à votre modèle dans des feuilles de calcul connectées et présentations en cliquant sur un bouton.
