Les équipes commerciales et financières sont rarement d'accord sur les budgets et les prévisions de vente.
Une prévision des ventes estime le chiffre d'affaires de votre entreprise au cours d'une période donnée. Il s'agit également d'un élément clé dont l'équipe financière a besoin pour élaborer une prévision financière qui estime les revenus et les dépenses d'une entreprise. Plus vos prévisions de ventes sont précises, meilleures seront les décisions de votre entreprise.
Malheureusement, dans la plupart des entreprises, les équipes commerciales et financières travaillent en silos, ce qui entraîne des prévisions de ventes inexactes. À maintes reprises, les équipes financières réduisent leurs prévisions de ventes de 25 %, car les prévisions de ventes sont souvent trop optimistes. Traditionnellement, les équipes commerciales sont obligées de consulter les chiffres trimestriels et ne parviennent pas à avoir une vue d'ensemble de la santé financière de l'entreprise.
Pourquoi les équipes commerciales et financières travaillent-elles en silos ?
Dans un environnement macroéconomique difficile et en constante évolution, il est plus important que jamais que les équipes commerciales et financières collaborent. Cependant, les deux équipes fonctionnent de manière cloisonnée car, fondamentalement, les deux équipes ont des objectifs différents.
Alors que les directeurs financiers se concentrent sur les coûts et l'efficacité, les responsables commerciaux sont soumis à des pressions pour stimuler les revenus et la croissance.
Les deux parties estiment qu'une relation client solide est directement liée à la santé de l'entreprise. Cependant, aucune donnée ou logiciel commun n'est en place pour mesurer la valeur des relations avec les clients. Les KPI liés aux incitations à la vente ne sont pas étroitement liés aux paramètres utilisés par la finance pour mesurer la rentabilité.
Des objectifs mal alignés et l'absence d'une plateforme collaborative unique creusent le fossé entre les ventes et les finances de la manière suivante :
Objectifs
Alors que les deux équipes poursuivent les mêmes objectifs et la même vision de l'entreprise, les équipes commerciales sont préoccupées par les relations avec les clients et la conclusion de transactions, ce qui peut parfois être source de friction avec les préoccupations de l'équipe financière concernant les dépenses excessives. Les équipes financières disposent de données, d'analyses et de recommandations qui font avancer l'entreprise. En raison d'objectifs mal alignés, ces données ne sont pas partagées rapidement avec les ventes, de sorte que l'équipe n'est pas en mesure de fonder ses prévisions sur la situation actuelle et future de l'entreprise compte tenu de l'état de l'économie.
Absence de systèmes connectés
Comme les équipes commerciales et financières utilisent des technologies différentes, les données entre les deux sources varient énormément. De plus, les données sont collectées à différents moments du parcours client. Les équipes commerciales peuvent manquer un contexte important qui conduit à des décisions mal jugées.
Les équipes commerciales utilisent des feuilles de calcul ou des logiciels de gestion de la relation client (CRM) qui ne sont pas connectés aux modèles financiers et aux systèmes de budgétisation et de prévision.
De plus, la gestion manuelle des flux de données est complexe et sujette à des erreurs. En l'absence d'enregistrements uniques, de bases de données partagées et de jeux d'outils unifiés centrés sur le client, les équipes commerciales et financières consacreront un temps précieux à établir manuellement une source unique de vérité au lieu de faire avancer l'entreprise.
Le CFO n'est pas un partenaire commercial stratégique en matière de finance
Dans le monde d'aujourd'hui, les équipes financières doivent informer les équipes commerciales de l'évolution des perspectives économiques. Une pandémie inattendue a entraîné un taux de désabonnement sans précédent pour de nombreuses entreprises. Les directeurs financiers ont accès aux données qu'ils utilisent pour prendre des décisions de haut niveau, telles que la planification et la budgétisation. Les données pertinentes fournies par le directeur financier et le service financier peuvent aider les commerciaux à prendre des décisions éclairées quant à l'opportunité de procéder à des ventes croisées, à des ventes groupées, à une augmentation des remises ou à toute autre approche.
Les défis liés à la source de la vérité
Les logiciels utilisés par les deux équipes sont dotés d'analyses ou de rapports intégrés qui permettent de mieux interpréter les données et sont disponibles dans des tableaux de bord visuellement attrayants. Cependant, l'équipe de direction ne dispose pas d'une vision globale de tous les indicateurs nécessaires à l'amélioration des stratégies, car les données sous-jacentes sont différentes d'un logiciel à l'autre.
Comment les équipes commerciales et financières peuvent-elles travailler ensemble ?
Des objectifs harmonisés
Les ventes et les finances doivent bien comprendre les objectifs de chacun avant de les aligner. Les entreprises ne peuvent pas prospérer uniquement grâce à la croissance au détriment des profits. L'équipe financière devrait avoir des réunions fréquentes avec les responsables des ventes pour savoir comment aligner les objectifs de croissance et de profit pour la santé à long terme de l'entreprise.
Systèmes CRM et ERP connectés
Un système CRM et ERP intégré aidera les deux équipes à conserver une source unique de vérité. Les données partagées peuvent également aider les deux équipes à collaborer efficacement et à briser le cloisonnement du travail. Les systèmes CRM et ERP intégrés aident à briser les silos en conservant une source unique de vérité sur laquelle les deux équipes peuvent collaborer. Les flux de données automatisés contribuent à renforcer cette fusion des données départementales en évitant les erreurs humaines et en facilitant la maintenance des sources de données intégrées. Pour que les deux équipes puissent avoir un dialogue bidirectionnel sur les buts, les objectifs, les prévisions de ventes, etc., elles doivent travailler sur les mêmes données.
Rapports et tableaux de bord courants
Les données partagées à elles seules n'aideront pas les équipes à travailler ensemble. Les services commerciaux et financiers devraient également partager un référentiel commun de rapports et de tableaux de bord. Les rapports et tableaux de bord partagés aideront les deux équipes à poser de meilleures questions et à mener des réunions productives. Les équipes financières auront des informations sur la génération et les prévisions des ventes, tandis que les ventes pourront générer des prévisions plus réalistes sur la base d'informations financières.
Favoriser les ventes en tant que responsable financier
Les directeurs financiers peuvent aider les équipes commerciales à se concentrer sur la vente basée sur la valeur, dans le cadre de laquelle les équipes commerciales sont centrées sur le client et souhaitent apporter de la valeur au client plutôt que de présenter des arguments pour atteindre un quota.
Des prévisions de ventes précises sont essentielles à la croissance de votre organisation. Si les prévisions de ventes sont trop optimistes, vous pourriez vous retrouver avec un déficit de trésorerie qui aura des répercussions sur l'ensemble de votre organisation pendant de nombreuses années. Alors que les prévisions de ventes des équipes commerciales sont plutôt optimistes, les prévisions des finances sont prudentes. Une combinaison des deux est nécessaire pour établir une valeur prévisionnelle des ventes qui soit réaliste et réalisable. Les directeurs financiers devraient organiser des réunions de cadence avec les responsables commerciaux pour aider ces derniers à quantifier les résultats par rapport aux dépenses. Lorsque les deux équipes commenceront à suivre le retour sur investissement (ROI), les prévisions de ventes ne connaîtront pas de variations époustouflantes.
Prenez des décisions fondées sur les données
Les données doivent être au premier plan pour répondre rapidement à l'évolution de la situation commerciale. Les équipes financières doivent non seulement utiliser les données pour prendre des décisions de haut niveau, mais également dans leurs activités quotidiennes, y compris les opérations commerciales.
Les équipes financières peuvent aider les commerciaux à comprendre l'état actuel de l'entreprise, son évolution et les priorités changeantes résultant d'une économie volatile. Les services financiers peuvent également aider les commerciaux à déterminer leurs indicateurs de performance clés. Les KPI de rentabilité, en particulier, ont le potentiel de renforcer la collaboration entre les ventes et les finances, car les équipes ont fait face ensemble à l'incertitude économique.
Existe-t-il une solution unique pour favoriser la collaboration entre les ventes et les finances ?
Sans l'ombre d'un doute, Pigment !
Pigment contribue à fédérer les équipes en unifiant les sources de données et en fournissant un espace collaboratif permettant aux équipes commerciales et financières de travailler sur les prévisions. Voici comment Le pigment peut aider à produire des prévisions de ventes plus précises.
Toutes vos données au même endroit
Le pigment est natif connecteurs de données notamment Salesforce, HubSpot, NetSuite et des entrepôts de données. La flexibilité de ces intégrations fait de la plateforme un emplacement central idéal pour consolider vos données et vos prévisions de modèles. Vous pouvez importer des données historiques et créer vos prévisions, ce qui permet aux équipes commerciales et financières de prendre des décisions plus facilement sur une source de données partagée.
Rapports en temps réel sur les données partagées
En plus des données partagées, vous pouvez utiliser Pigment pour créer des rapports visuellement attrayants et faciles à interpréter. Les objectifs des équipes seront mieux alignés lorsqu'elles examineront le même rapport. Le ministère des Finances peut partager les prévisions et les données réelles de l'année précédente. Cerise sur le gâteau, toutes ces données sont en temps réel et ne sont pas synchronisées entre les sources sur 12 ou 6 heures !
Scénarios hypothétiques
Compte tenu de la volatilité de l'économie, les prévisions de ventes ont tendance à être moins précis et nécessitent de fréquentes reprévisions. Planification de scénarios est indispensable pour les entreprises qui souhaitent évaluer toutes les possibilités. Créez des scénarios hypothétiques pour avoir un aperçu de l'avenir en fonction des valeurs que vous saisissez. Des scénarios hypothétiques aideront l'équipe des finances à préparer l'équipe des ventes aux éventualités et à prendre des décisions en toute sérénité.
Une plateforme de planification intuitive qui favorise la collaboration
Pigment agit comme un référentiel unique pour les données partagées, les modèles et les prévisions, les scénarios et les visualisations. Il propose également des fonctionnalités collaboratives tels que les commentaires et le balisage, afin de maximiser le potentiel d'alignement interfonctionnel. Avec Pigment, vous pouvez remplacer les hypothèses relatives aux quotas, commentez les derniers chiffres et identifiez vos coéquipiers pour entamer des conversations en direct.
Données de transition des modèles aux diapositives
Les responsables des ventes et des finances peuvent travailler ensemble pour prendre de meilleures décisions. Les présentations jouent un rôle clé dans la fourniture d'informations à la direction exécutive, où le connecteur Google Sheets de Pigment permet de mettre à jour automatiquement les diapositives avec les dernières données en un clic.
Prévisions de ventes a considérablement augmenté en complexité en raison de l'évolution des tendances économiques. Lorsque les équipes commerciales et financières travaillent ensemble, ces équipes peuvent tirer parti des connaissances stockées entre elles pour fournir des prévisions plus précises, ce qui permet d'atteindre plus efficacement les objectifs de l'entreprise.
