Sommaire
Points essentiels
- La cartographie du processus d’évaluation est le thème le plus fréquent, loin devant les autres.
- Étapes formelles (appels d’offres, POC, démos), définition du succès et calendrier forment un groupe de trois thèmes d’occurrence proche.
- Positionnement concurrentiel et périmètre technique se situent en milieu de classement, à peu de distance l’un de l’autre.
- Critères cachés, budget et ROI sont les thèmes les moins abordés, quasiment à égalité.
- Fixez des critères de succès avant tout POC ou essai, et mettez budget et critères cachés sur la table plus tôt.
Nous avons analysé des enregistrements Gong de conversations de découverte menées par Pigment pour classer les critères d’évaluation que les acheteurs évoquent le plus souvent. Voici ce que chacun révèle de la façon dont se prennent les décisions d’achat en grande entreprise.
Avant d’évaluer un produit, les acheteurs grands comptes évaluent le processus de décision. Pour comprendre comment ils sélectionnent leurs fournisseurs en pratique, nous avons analysé 6166 appels commerciaux Pigment avec Gong, en nous posant une seule question : que demandent le plus souvent les commerciaux sur les critères d’évaluation pendant la phase de découverte ?
Pour les directions financières et les responsables des revenus, la réponse a un impact direct sur la qualité du pipeline. Une affaire dont le processus de décision n’est pas cartographié est difficile à prévoir avec fiabilité. Ce classement montre où les commerciaux passent aujourd’hui leur temps de découverte, et où ils n’en passent pas.
Comment lire ce classement : il ordonne les 8 thèmes selon la fréquence à laquelle chacun est apparu dans les appels, les uns par rapport aux autres. Les thèmes se recoupent, une même conversation pouvant en aborder plusieurs, et le classement ne dit pas si le fait d’aborder un sujet change l’issue d’une affaire.
Les données proviennent du cycle de vente de Pigment sur la planification d’entreprise : elles ne constituent donc pas un recensement de tous les acheteurs grands comptes. Elles reflètent la façon dont les équipes Finance, RevOps, RH et supply chain évaluent les plateformes de planification. Ces achats sont par nature transverses, ce qui en fait une bonne fenêtre sur les décisions d’achat en grande entreprise.
Comment les acheteurs cartographient-ils leur processus d’évaluation ?
Les acheteurs grands comptes évaluent leurs fournisseurs au travers d’un processus de décision structuré : des critères explicites, un calendrier, plusieurs parties prenantes et des preuves précises à obtenir. La cartographie de ce processus est, de loin, le sujet d’évaluation le plus fréquent dans les données Gong de Pigment. Il revient bien plus souvent que le thème suivant, les étapes formelles d’évaluation.
Le tableau classe les 8 thèmes et indique ce que les acheteurs évaluent dans chacun.
Que demander pour cartographier le processus ?
Dans les données, les commerciaux demandent quels critères l’acheteur utilisera, quelles étapes comprend l’évaluation et qui y participe. Ils demandent aussi de quelles informations ou démos l’acheteur a besoin pour décider en confiance.
La taille des comités de décision explique en partie l’importance de ces questions. D’après les analyses 2026 de Forrester sur les acheteurs, une décision d’achat type implique 13 parties prenantes internes et 9 influenceurs externes. La même étude indique que la fonction achats est décisionnaire dans 53 % des cycles d’achat en entreprise.
Les chiffres de Forrester portent sur des acheteurs B2B tous secteurs confondus, et ces effectifs augmentent pour les achats complexes ou stratégiques. Utilisez la phase de découverte pour confirmer :
- Les critères que l’acheteur utilisera pour comparer les fournisseurs, et leur pondération
- Les étapes de l’évaluation et la date de fin de chacune
- Toutes les personnes impliquées dans la décision, y compris celle qui valide
- Les parties prenantes extérieures à l’équipe projet, comme les achats ou la DSI, qui ont voix au chapitre
- Les informations, démos ou preuves dont l’acheteur a besoin pour décider en confiance
Pour les équipes RevOps, une affaire dont le processus est cartographié et les valideurs identifiés est plus facile à qualifier et à prévoir. Pour le volet planification, consultez notre page consacrée à la planification des revenus.
Quelles étapes formelles d’évaluation les acheteurs mettent-ils en place (appels d’offres, POC, démos) ?
Les étapes formelles d’évaluation (appels d’offres, POC, pilotes et démos) arrivent en deuxième position. Elles ouvrent un groupe de 3 thèmes d’occurrence proche, suivies de près par la définition du succès et le calendrier. C’est le moment où les acheteurs cessent d’écouter les promesses pour les mettre à l’épreuve.
Plus l’achat est important, plus l’examen est formel. Selon l’étude Forrester 2026, le recours à l’essai grimpe à 78 % pour les achats de 10 millions de dollars ou plus.
Dans ces échanges, les commerciaux sondent le processus formel, les critères de succès des POC et des pilotes, ainsi que les capacités qui pèseront le plus dans la décision. Validez ces critères de succès par écrit avant le démarrage du POC. Faute de quoi, le pilote peut dériver vers une démo sans fin.
L’essai est aujourd’hui la norme à cette étape. L’étude Forrester 2026 constate que plus de 60 % des acheteurs B2B s’appuient sur un essai pour évaluer les solutions.
Pigment propose un essai gratuit de 14 jours dans un espace de travail privé, où un agent IA vous aide à construire un premier modèle de planification. Quelle que soit la solution que vous testez, définissez ce que l’essai doit démontrer avant de commencer.
Pourquoi les acheteurs veulent-ils une définition partagée du succès ?
La définition de la vision du succès arrive en troisième position, à un niveau proche des étapes formelles et du calendrier. Les commerciaux interrogent les résultats attendus, les objectifs et les critères d’évaluation mesurables, souvent avant un POC ou une démo.
Ils creusent aussi les enjeux business derrière le besoin. Un DAF qui valide l’achat d’une plateforme de planification veut savoir quel indicateur va bouger, par exemple la durée du cycle de prévision ou la précision des prévisions, et de combien.
Le coût d’une définition floue apparaît plus tard. Selon l’étude Forrester 2024 sur les parcours d’achat, 86 % des achats B2B s’enlisent en cours de route, et 81 % des acheteurs sont insatisfaits du fournisseur retenu.
Forrester ne relie pas ces chiffres à l’absence de définition du succès. Mais une définition partagée donne aux deux parties une base équitable pour juger l’avancement puis, plus tard, la performance du fournisseur.
Comment mesurer cette performance ? Posez une base de référence, convenez de la cible, puis mesurez l’écart après la mise en production. Le guide de Pigment sur la mesure du ROI de l’IA en planification financière détaille cette approche partant de la base de référence.
Comment le calendrier et l’urgence façonnent-ils l’évaluation ?
Le calendrier, les facteurs d’urgence et les jalons arrivent en quatrième position et complètent le groupe. Les commerciaux demandent ce qui crée l’urgence, où en est l’évaluation, quels critères trancheront, et comment l’achat s’inscrit dans la vision stratégique de l’acheteur.
Selon l’enquête Gartner sur l’achat sans commercial, 61 % des acheteurs B2B préfèrent globalement un parcours d’achat sans interlocuteur commercial. Un commercial qui rejoint l’évaluation en cours de route doit donc poser directement la question de l’échéance.
Le délai de mise en production doit aussi figurer parmi les critères. Demandez à quelle date l’acheteur a besoin de sa première prévision ou de son premier cycle budgétaire opérationnels, puis construisez le plan de déploiement à rebours.
Les acheteurs gagnent à placer le délai de création de valeur au même niveau que les fonctionnalités. Une plateforme qui démarre une fois le cycle de planification terminé a manqué l’échéance qui motivait l’achat.
Comment les acheteurs comparent-ils les fournisseurs ?
Les fournisseurs concurrents et la différenciation arrivent en cinquième position, un cran sous le groupe de tête et proches du périmètre technique.
Les commerciaux demandent qui d’autre est en lice, quels critères départageront les offres et comment l’offre se positionne par rapport aux autres. Ils testent aussi le sérieux de l’évaluation : un acheteur qui a une présélection nommée et une date de décision est plus avancé que celui qui explore la catégorie.
La question de la comparaison sert donc autant de signal de qualification que de vérification fonctionnelle. La meilleure réponse explique comment chaque option prend en charge le processus de planification réel de l’acheteur, par exemple les prévisions basées sur les drivers et la modélisation de scénarios.
Pour constituer votre présélection, testez chaque fournisseur à l’aune de vos propres critères, et écartez les promesses que vous ne pouvez pas vérifier lors d’une démo ou d’un essai.
Comment le périmètre et l’adéquation technique pèsent-ils sur l’évaluation ?
Le périmètre, les exigences techniques et le phasage arrivent en sixième position, à un niveau proche du thème concurrentiel. Les commerciaux demandent quels critères comptent le plus, comment cadrer et prioriser un déploiement par phases, et quelles exigences techniques et fonctionnelles s’appliquent.
Ils demandent aussi quels livrables l’acheteur doit obtenir pour conclure l’évaluation. Le phasage est le moment où un projet de plateforme de planification prend forme. Vous pouvez par exemple démarrer par un seul cas d’usage, comme le budget annuel, puis étendre à la planification commerciale, des effectifs ou de la supply chain.
Sécurité et intégrations doivent faire partie de la discussion. Les intégrations de Pigment connectent la plateforme à SAP, NetSuite, Workday, Salesforce, Snowflake, BigQuery, Excel et Google Sheets. La page sécurité et conformité de Pigment détaille ses certifications ISO 27001, SOC 1 et SOC 2 Type 2.
Quels critères cachés ne ressortent que lorsque les commerciaux posent la question ?
Les besoins non exprimés, les points de friction et les critères cachés arrivent en septième position, nettement sous les thèmes intermédiaires. Les commerciaux s’appuient sur des questions ouvertes pour faire émerger les besoins de fond, puis vérifient s’il reste des zones d’ombre ou des réserves à mesure que l’évaluation avance.
Cette faible fréquence est une opportunité, car un comité d’achat est rarement unanime d’emblée. Selon l’enquête Gartner sur les équipes d’achat, 74 % des équipes d’achat B2B connaissent des conflits contre-productifs pendant la décision.
L’enquête Gartner auprès de 632 acheteurs situe la taille des groupes d’achat entre 5 et 16 personnes. Les groupes qui parviennent à un consensus ont 2,5 fois plus de chances de juger élevée la qualité de l’affaire, d’après l’évaluation des acheteurs eux-mêmes.
Ces tensions peuvent expliquer en partie pourquoi tant d’achats B2B s’enlisent. Demandez à chaque étape « Quelles réserves n’avons-nous pas encore abordées ? » et consignez les réponses dans le dossier de l’affaire.
Les équipes RevOps peuvent alors intégrer ces risques ouverts dans leur prévision. C’est plus simple lorsque les prévisions des ventes dans Pigment reposent sur le même modèle que le plan financier.
Quelle place pour le budget et le ROI dans l’évaluation d’un fournisseur ?
Le cadre financier, les contraintes budgétaires et les attentes de ROI arrivent en dernière position, quasiment à égalité avec les critères cachés. Les commerciaux interrogent le budget disponible, les décideurs et circuits de validation, le ROI et les critères de succès, ainsi que le calendrier du projet.
Les données montrent la fréquence à laquelle les commerciaux ont abordé le budget, ce qui n’est pas la même chose que l’importance que l’acheteur lui accorde. Elles suggèrent en revanche que les commerciaux en font rarement une priorité de la phase de découverte.
N’attendez pas l’étape de validation finale pour associer la Finance. Dans la publication 2026 de Forrester sur les acheteurs, l’analyste Barbara Winters indique que les acheteurs B2B subissent une « pression immense pour justifier leurs investissements et limiter les risques ».
Construisez plutôt le business case avec l’acheteur dès le départ. Le calcul du ROI reste simple : ROI = (gains − investissement) / investissement. Convenez des gains que vous retiendrez, par exemple les heures gagnées par cycle de prévision, avant le démarrage du POC.
Ce que cela change dans la conduite de vos évaluations
Le classement montre où la découverte est solide et où elle laisse des zones d’ombre. Servez-vous-en pour mener une évaluation plus rigoureuse, que vous vendiez une plateforme ou que vous en achetiez une.
- Cartographiez le processus de décision, les parties prenantes et les preuves attendues avant de parler fonctionnalités
- Fixez des critères de succès mesurables avant tout POC, pilote ou essai
- Abordez budget, circuits de validation et ROI dès les premiers échanges, puisque les données montrent que ce sont les sujets les moins traités
- Recherchez les critères cachés à chaque étape et consignez les réponses dans le dossier de l’affaire
Les évaluations de plateformes de planification mobilisent simultanément la Finance, les RevOps, les RH et la supply chain : elles mettent donc à l’épreuve chacune de ces pratiques. Si vous évaluez actuellement une plateforme de planification, découvrez comment Pigment s’adapte à votre processus.
Frequently Asked Questions
Peut-on évaluer une plateforme de planification avec un essai gratuit ?
Yes, if you decide what the trial must prove first. Pigment offers a 14-day free trial: a private workspace where an AI agent helps you build a first planning model from your own use case. Some features are limited, and there is no self-service purchase from the trial.
Comment les acheteurs conduisent-ils l’évaluation d’un fournisseur ?
Les acheteurs suivent un processus cartographié, avec des critères définis, souvent à travers des étapes formelles : appels d’offres, POC, pilotes et démos. Forrester constate que plus de 60 % des acheteurs B2B s’appuient sur un essai pour évaluer les solutions.
Combien de parties prenantes interviennent dans une décision d’achat en grande entreprise ?
Selon Forrester, une décision d’achat type implique 13 parties prenantes internes et 9 influenceurs externes. Gartner situe la taille des groupes d’achat entre 5 et 16 personnes.
Faut-il fixer des critères de succès avant un POC ou un essai ?
Oui. Fixez par écrit des critères de succès mesurables avant le démarrage d’un POC, d’un pilote ou d’un essai, afin que le test ne dérive pas vers une démo sans fin et que chaque partie puisse juger l’avancement de façon équitable. Dans les données Gong de Pigment, la définition de la vision du succès arrive en troisième position parmi les huit thèmes d’évaluation.
Quels critères les acheteurs grands comptes utilisent-ils pour évaluer leurs fournisseurs ?
Dans les données Gong de Pigment, les critères les plus fréquents sont le processus de décision, les étapes formelles d’évaluation, les résultats attendus et le calendrier. Viennent ensuite le positionnement concurrentiel, le périmètre technique, les besoins cachés, puis le budget et le ROI, dans cet ordre de fréquence.
Quand aborder le budget et le ROI dans l’évaluation d’un fournisseur ?
Dès le début. L’analyse Gong de Pigment montre que le budget, les circuits de validation et les attentes de ROI sont le thème le moins abordé en phase de découverte, quasiment à égalité avec les critères cachés. Abordez-les dans les premiers échanges et construisez le business case avec l’acheteur avant tout POC, plutôt qu’à l’étape de validation finale.
Pourquoi les achats en grande entreprise s’enlisent-ils ?
Selon Forrester, 86 % des achats B2B s’enlisent, et Gartner constate que 74 % des équipes d’achat connaissent des conflits contre-productifs. Dans les données de Pigment, les critères cachés ainsi que le budget et le ROI sont les thèmes les moins abordés : c’est un bon point de départ.
