Dans des marchés hautement compétitifs, la prévision des revenus passe d’un processus commercial standard à l’une des principales stratégies défensives pour protéger la trajectoire de croissance de l’entreprise.
Avec une qualité de données médiocre et un manque de collaboration entre les départements, les prévisions de revenus peuvent entraîner des objectifs manqués, de mauvaises décisions et une perte face à la concurrence.
Il est crucial de comprendre la structure du processus de prévision des revenus avant de tenter de le rationaliser. Cet article vous propose une remise à niveau des fondamentaux de la prévision des revenus pour aider à construire une base solide pour des prévisions précises et répétables.
Qu’est-ce que la prévision des revenus ?
La prévision des revenus est un processus généralement entrepris par les équipes de revenus pour prédire la trajectoire de génération de revenus de l’entreprise sur une période spécifique. Ce processus a un impact profond sur les stratégies commerciales de haut niveau et influence les décisions à court et long terme.
En général, le processus consiste à extrapoler une projection des revenus de l’entreprise à partir de diverses sources, en plus des revenus provenant de la vente de l’offre principale de l’entreprise. De cette manière, la prévision des revenus diffère de la prévision des ventes, qui se concentre uniquement sur les revenus générés par le cycle de vente.
Pourquoi la prévision des revenus est-elle importante ?
En termes simples, la prévision des revenus est importante car elle aide à déterminer la direction future de l’entreprise. Elle permet à la direction de faire des plans solides et efficaces pour l’avenir.
Budgétisation
La prévision des revenus permet aux entreprises de déterminer les budgets pour les activités départementales. Elle permet à l’entreprise d’être mieux préparée pour l’avenir immédiat et sert de point de référence pour comparer les performances pendant la période donnée.
De plus, la prévision des revenus aide également à suivre les dépenses engagées pendant la période. Pour améliorer l’utilité de la prévision des revenus, il est essentiel d’assurer la précision de la prévision, via des plateformes de prévision et de planification comme Pigment.
Gestion de la trésorerie
La prévision des revenus est principalement entreprise pour optimiser la trésorerie de l’entreprise et les pratiques de gestion du crédit. Grâce à la planification des revenus, les entreprises peuvent surveiller efficacement la trésorerie de l’entreprise pour s’assurer que les paiements sont reçus et effectués selon le calendrier. Cela aidera à éviter les retards involontaires dans le règlement des factures des fournisseurs, améliorant la solvabilité de l’entreprise.
Prise de décision éclairée
La prévision des revenus permet aux dirigeants d’entreprise de prendre des décisions éclairées sur des activités cruciales, y compris le recrutement. Cette activité permet à la direction de prendre des décisions éclairées basées sur des données. Les entreprises peuvent prédire avec précision combien de nouveaux employés doivent être embauchés et combien ils peuvent être payés en fonction des perspectives financières de l’entreprise.
Aperçu des méthodes de prévision des revenus
Généralement, la plupart des équipes de revenus créent un modèle de prévision des revenus personnalisé basé sur les caractéristiques de plusieurs modèles. Ce processus aide l’entreprise à créer le modèle de prévision des revenus le plus précis selon ses besoins.
Certaines des méthodes de prévision des revenus les plus courantes sont :
Modèle de prévision des revenus en carnet de commandes
Ce modèle nécessite que les équipes de revenus déterminent les revenus attendus pour l’entreprise en fonction des contrats plutôt que des revenus reçus. Dans ce modèle, les entreprises sont moins préoccupées par la prise en compte de l’incertitude. Au lieu de cela, il nécessite de répartir la croissance des revenus sur une période.
La meilleure approche dans ce modèle est de déterminer le taux d’exécution standard pour l’équipe pendant la période, puis de le diviser par le revenu total. Cela aide l’entreprise à comprendre combien de temps il faudra pour gagner les revenus en carnet de commandes. Ce modèle est idéal pour les entreprises ayant besoin d’une vue d’ensemble de leur taux de croissance et susceptibles de s’engager dans une ligne de travail similaire à celle du passé.
Prévision ascendante
Ce modèle permet aux équipes de revenus de créer un calendrier de leurs tâches planifiées, puis de l’associer aux ressources optimales requises pour un projet. Les tâches planifiées peuvent être des projets soit en cours de préparation, soit en phase d’exécution. Ce modèle aide l’entreprise à créer une prévision des revenus échelonnée dans le temps pour le travail prévu afin de déterminer la capacité de l’entreprise à terminer le travail à temps. En conséquence, l’équipe peut mieux comprendre le pipeline de projets et équilibrer les ressources avec les projets. Ce modèle doit être mis à jour régulièrement en fonction de l’étape du projet.
Modèle de prévision des revenus du pipeline
Ce modèle nécessite le suivi et la mesure du pipeline de ventes d’une entreprise. On suppose qu’un certain pourcentage de la prévision des ventes se transformera en projets réels. De plus, la direction doit également estimer la taille des transactions et la couverture de pipeline attendue.
La plupart des entreprises considèrent l’écart de couverture du pipeline comme une opportunité de prendre en compte la prévision des revenus sur une période.
Comment créer une prévision des revenus ?
Il existe divers modèles de prévision des revenus disponibles pour toute organisation. La plupart d’entre eux nécessitent que les décideurs suivent certaines étapes pour créer avec succès un modèle de prévision bien défini :
- Déterminer la période pour la prévision des revenus.
- Identifier les facteurs qui peuvent stimuler ou entraver la croissance des revenus pendant la période.
- Prendre en compte les dépenses directes et indirectes estimées pour la période.
- Prédire les ventes attendues pendant cette période en fonction des tendances passées et présentes.
- Combiner les ventes attendues et les dépenses estimées dans une prévision.
- Utiliser des ratios financiers importants pour déterminer le taux de réussite de la prévision.
- Ajuster les variables pour tester différents scénarios afin de compléter le modèle de prévision des revenus.
Quels sont les outils de prévision ?
Un nombre croissant d’entreprises cherchent à accéder simultanément aux prévisions de ventes et de revenus en raison de leur nature interconnectée. Malheureusement, la majorité de ces prévisions comportent des erreurs causées par la manipulation manuelle des données. C’est pourquoi de nombreuses entreprises intègrent désormais les dernières plateformes de planification et de prévision commerciales pour améliorer la précision des prévisions de revenus.
Des plateformes comme Pigment permettent aux décideurs de réaliser plusieurs scénarios hypothétiques en quelques minutes pour déterminer les facteurs clés affectant l’entreprise. De plus, il est également possible de comparer des scénarios en fonction des changements d’hypothèses sur une période. Ces plateformes aident l’entreprise à améliorer la précision des prévisions car toutes les données ont été rassemblées en un seul endroit.
Comment les équipes de revenus peuvent-elles améliorer la rapidité et la précision des prévisions pour la croissance des revenus ?
Une plateforme de planification commerciale intégrée aide les équipes de revenus à améliorer leur rapidité et leur précision de prévision pour stimuler la croissance des revenus :
- Réduire les cycles de planification : Les équipes de revenus peuvent se concentrer sur les opérations principales et éliminer les tâches manuelles chronophages. Elles peuvent rassembler et enrichir les données en quelques minutes pour améliorer la précision des prévisions.
- Réponses précises et pertinentes : Les équipes de revenus peuvent modéliser plus rapidement avec beaucoup moins de formules que les feuilles de calcul. Les changements peuvent être effectués en quelques minutes avec quelques clics simples.
- Planification et prévision flexibles : Les équipes de revenus ont toute la flexibilité de construire des modèles à partir de zéro, leur permettant de configurer et de personnaliser la structure et les métriques selon les besoins évolutifs. Il est également extrêmement facile d’apporter des modifications à la volée aux modèles, grâce à l’architecture cellulaire de Pigment.
- Planifier à l’avance : Les équipes de revenus peuvent rester agiles et exécuter plusieurs scénarios hypothétiques en quelques minutes pour aider à planifier les décisions clés à l’avance.
