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Points essentiels
Je suis Ramy Atassi, Senior Revenue Operations Manager chez Pigment.
Dans cette vidéo, je présente la façon dont Pigment gère les territoires et les Books of Business (BoB) à l'aide d'une application dédiée dans Pigment.
Les territoires sont des groupes de comptes attribués à un manager et définis selon des critères tels que la zone géographique et la taille de l'entreprise. Les Books of Business représentent le portefeuille de comptes attribué à chaque commercial afin de prospecter et de développer ces comptes.
Tout commence par une vue d'ensemble des équipes. Les managers peuvent y évaluer la situation de leur équipe, notamment le nombre de commerciaux actifs ainsi que les recrutements prévus.
L'étape suivante se déroule sur le tableau de bord Territory Insights. Les managers y consultent les principaux KPI globaux, tels que le nombre total de clients, l'ARR, le score d'intention moyen, ainsi que la répartition des comptes par taille d'effectif, secteur d'activité et zone géographique.
Toutes ces informations sont visualisées de manière claire grâce à notre fonctionnalité Map Chart.
Nous passons ensuite au processus d'attribution des comptes.
La première étape consiste pour les managers à attribuer les clients existants aux commerciaux afin de favoriser les opportunités de cross-sell et d'expansion. Le système fournit un récapitulatif indiquant le nombre de clients, leurs filiales ainsi que l'ARR total, afin de faciliter la prise de décision.
Les managers attribuent ensuite les prospects « lookalike », c'est-à-dire ceux qui présentent des caractéristiques similaires à celles des clients existants, comme le secteur d'activité ou le type d'entreprise. L'idée est que ces prospects ont davantage de chances d'être convertis que des prospects éloignés de notre clientèle actuelle.
Vous pouvez utiliser l'agent Analyst pour poser des questions précises, puis explorer plus en détail les réponses fournies.
Enfin, les managers attribuent les prospects restants à l'aide de différents filtres, tels que le secteur d'activité ou le statut non attribué, afin d'identifier les comptes disponibles. Ils priorisent ensuite les comptes en fonction d'informations telles que le score d'intention, la taille existante des équipes EPM et FP&A, ainsi que d'autres critères pertinents.
Une fois le processus terminé, l'application fournit un récapitulatif de toutes les modifications effectuées ainsi qu'une vue d'ensemble de la répartition sectorielle par commercial.
Et voilà !
Cette démonstration ne fait qu'effleurer les possibilités offertes. Si vous souhaitez en savoir plus sur Pigment pour le Sales Performance Management, n'hésitez pas à réserver une démonstration avec l'un de mes collègues.
